l渠道执行经验分享.pptVIP

时间 类别 来电 来访 办卡 第一周 3.7-3.13 现场总量 264 217 58 渠道 62 58 11 占比 23% 27% 19% 第二周 3.14-3.20 现场总量 352 236 119 渠道 151 109 35 占比 43% 46% 29% 第三周 3.21-3.27 现场总量 259 258 88 渠道 107 117 33 占比 41% 45% 38% 第四周 3.28-3.31 现场总量 98 78 13 渠道 12 8 3 占比 12% 14% 23% 从以上数据看： 3月份，悦峰现场每周的来电咨询中，通过渠道工作了解到本项目的客户占了近35% 3月份，从现场来访情况看，渠道客户占现场总来访量的37% 3月份，通过渠道至现场了解并办卡的客户共82组，占总办卡量的近30% 案例分析—渠道效果反馈（单月各周表现） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 类别 来电 来访 办卡 社区扫楼派单 229 90 16 堵点派发纸巾盒 17 23 6 竞品拦截 16 5 2 单位拜访 14 5 2 区县渠道 30 103 45 商圈巡展 26 66 11 备注： 1、从三月份的渠道工作执行效果反馈看，社区扫楼和巡展类效果最为明显，客户上访情况和转换率相对较高； 2、因3月份商圈巡展仅两周时间，故上访量排在社区之后；但从近期表现及上访客户数量及质量看，该渠道其实是整个巡展效果最为明显的渠道之一，该渠道工作开展在商圈中心，人流量大，且符合目标客群属性，通过看房直通车拉动，最易为销售现场输送客户，从而实现办卡及认筹、成交； 3、红绿灯、竞品纸巾盒派发和单位拜访渠道虽给现场带来的上访效果不太明显，但因其派发量大，且纸巾盒/鼠标垫使用周期长等特点，属于需持续跟进，传播面广，传播周期长的渠道 4、区县渠道是本轮渠道中，办卡效果最为明显的渠道，但这也跟区县客户凭资金证明可办卡有关 案例分析—渠道效果反馈（六大渠道分项表现） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例分析—渠道效果小结 后期渠道工作借鉴 社区类：精准锁定目标客群社区，工作时间尽量安排在中午或晚上下班时间进行项目资料传递，配合适当小礼品进行赠送，更易接近客群；后期渠道工作可持续 写字楼、专业市场类：全面覆盖，以量取胜；后期渠道可适当考虑； 红绿灯派纸巾盒、插车：该渠道较适用于项目全新亮相期或销售期间，因其可传达的产品或销售信息时间有限；后期渠道少量考虑 商圈及区县巡展：销售现场标准执行；后期渠道可长期考虑； 竞品拦截：花钱不讨好，易被竞品项目诋毁；后期渠道建议不考虑； 单位拜访：与银行、房管部门、航空公司等单位保持随时、及时的沟通是有必要，且可能会出效果的；后期渠道建议适时跟进； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例分享2——区县渠道工作拓展 一 第一部分：区县客户分析 第二部分：拓展区域选择 第三部分：区县渠道执行重点 第四部分：销售现场组织结合 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区县客户分析 与项目临近区县，具有交通条件便利的特点，方便客户; 区县客户购买力和品牌认知度较高； 区县存在房地产开发水平不高，不能满足客户生活品质需要； 为子女购房”为目的购买行为较为明显，其中教育大盘在区县的表现非常出色； 区县客户口碑效应传播速度极快，圈层购买行为较普遍。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 拓展区域选择 * 根据前期客户成交情况，筛选出成交数量最多的区县 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for