附件八：产说会操作要点.pptVIP

客户筛选表 第二次邀约话术 你好，请问是X女士\先生 吗？ 你好，现在给电话不打扰你吧?我是中国人保公司客户服务部经理××× 我公司为迎接司庆六十周年，将在 21日(周六)晚5：00在天河北路市长大厦二楼半岛名轩举办“中国人保六十周年司庆真情大回馈”VIP客户联谊会，特意邀请各行业成功人士、高端客户参加 。为举办这次联欢晚宴，公司为每位到会的嘉宾准备了丰厚的礼品和晚宴，及国粹表演，同时特别邀请了资深理财专家讲解最新理财观念，对您的家庭投资理财会有很大的帮助， 我公司的寿险顾问××将您的资料提交给了我们，在众多的客户中很幸运的抽到了您，我们会安排××将入场券送到您手中，现在确认，您本人是否能够参加？ （必须确定） 提前一周确定场地，制作宣导片， 进行产说会门票推动及业务员培训 提前一天召开工作人员会议， 明确工作职责，进行工作沟通； 进行产说会彩排； 完善产说会工作安排未尽事宜。 1、物料组：负责准备物料，客户礼品、资料袋、签单奖等礼品 2、物料运输及场地布置组：负责场地海报张贴、横幅悬挂、协助礼品摆放、签到台摆放。16：00前完成 3、音控电脑组：负责电脑投影调试、音响、麦克风调试，认购表现场录入 4、礼仪接待组：负责迎宾、签到、引领入座、礼品展示、引领嘉宾、奖品递送。 5、主持人组：姜水清，指导：林坚；主持助理：郭慧荣 6、摄像组：现场（照相）（录像），制作光碟 7、投保受理组：负责客户资料装订、建议书打印、认购单递交 8、促成组：每桌一名促成顾问，由营业部经理、营销服务部经理担任 迎司庆六十周年VIP客户联谊会流程 从客户的表情举止上辨识客户的购买信息 1、客户的身体倾向你； 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下； 3、他频频点头； 4、他的嘴唇微张； 5、他的神情轻松； 6、他的双手不再抱胸； 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿； 8、他细看产品介绍、条款或建议书； 9、他在纸上计算或按计算器； 10、解说过程中取食物让你吃。 从客户的言语口气中辨识客户的购买讯息 1、客户同意你的说法； 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有； 3、他的回答干脆且有利于你； 4、他希望再多了解一点。 促成的方法及话术 1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友× × ×已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询 客户的意见。 话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？ 二择一法 “要么这样，要么那样”，的两个正面答 案供客户选择，而不是给出否定的答案。 话术： 您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？ 风险分析法 利用一些感人故事，真实数据，强化 人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据； 问他身边有没有致富返病的人， 利益驱动法 　 利益容易驱使人们行动，促成是要强 调保单利益。 话术： 您看年龄越大，收益就相对少，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！ “× ×先生，您的这份保障，既有理财功能，还有重疾保障，并且还可以有养老金储备”等等 行动法 　　　通过采取具体推动客户购买的行为，引 导准客户购买的过程． 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！ 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、一边填写保单一边从容不迫对客户说： 您看现在缴费，经公司核保，保单立即生 效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人 促成时的注意事项 1、 坐的位置； ２、事先准备好投保单、授权委托书 ； ３、让客户有参与感 ； ４、注意仪表谈吐举止大方， ５、签单前后，不喜形于色 ，急于离开； ５、使用辅助工具，引导需求； ６、签单过程中，不要自制问题 过程把握到位 结果自然完美 * 中国人保 1、说明会已经成为一种常见的营销手段 如：总统竞选、公司上市路演、时装发布会、产品推介会 2、说明会应该成为营业单位必备的营销技能 寿险营销的两个基本面：业务员、客户 寿险营销的两项重点工作：创说会、产说会 准客户 客