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课程目标(P.P.P) 目标：让学员了解和掌握网点销售的切入、说明和促成的时机、要点和技巧。 过程：50分钟 收获：熟练掌握问题排序销售法。 要领：讲授、研讨、角色演练 总公司银行保险部 2011年4月 强势切入顺水推舟 现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短 * 如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。 * 有一种方法让客户在三分钟内接受你的观点，五分钟的精炼介绍使销售变得简单。 ——问题排序销售法 三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟 一瞬间的成交把握 临门一脚 * * 课 程 大 纲 强势切入—切入的时机、要点 强势切入---问题排序销售法 顺水推舟---说明的技巧 顺水推舟---说明的核心和公式 临门一脚----促成的技巧 销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。 技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能够应用自如。一切技巧出于诚，若能以关心和服务的姿态出发，以为客户带来好处为目的，则一切技巧就显得自然自如。 接触客户的心态：以关心及主动服务，为客户推荐一 个满足其需求的选择为出发点 切入技巧的要素： 真诚、自信、自然不要太刻意 切入话术的要素： 简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长 切入卖点： 以客户需求为主，以客户利益为导向 （为了满足…，我建议…） 切入的技巧和要素 在网点营业厅与客户来往的过程中，有哪些切入中间业务（保险）的销售时机？ 切 入 时 机 切入方式及销售逻辑 研讨—切入的机会点： 客户来存定期 了解客户有闲置资金 客户主动询问时 切 入 时 机 *您存定期呀！现在银行利率较低，如果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还可能有分红，很适合做中长期投资。 *您好，目前我们银行代理推出了一项新的理财业务，可提高您的资金价值，是一种收益较高的投资。（递折页） *您真有眼光，这是我们新代理的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。 切入的机会点（1／2） 方式及销售逻辑 客户在浏览广告、折页时 客户咨询理财服务时 客户坐在休息区，无所事事时 切 入 时 机 方式及销售逻辑 *您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍微介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近） *您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您介绍。 *先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。 切入的机会点（2／2） * 课 程 大 纲 强势切入—切入的时机、要点 强势切入---问题排序销售法 顺水推舟---说明的技巧 顺水推舟---说明的核心和公式 临门一脚----促成的技巧 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情合理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题包括： 情况性问题 难题性问题 隐喻性问题 需求性问题 代价性问题 * 问题排序销售法（1／2）： 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销90％是不是很好呢？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价（成本）。 例如：预先用5％办个医疗卡可以吧？ * 问题排序销售法（2／2）： 组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？在（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销90％是不是很好呢？（需求性问题） 预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题） * 问题排序销售法之医疗篇 组合提问范例 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） 其实，老了之后，