营销ABC系列之二货架管理..docVIP

营销ABC系列之二 货架管理 为什么要进行货架管理？ *货架是一种宝贵的商业资源。 *有70%的购买决定是在商店内作出的。 *每年因脱销造成的损失为社会总零售额的8%。 *陈列位置和陈列量不同，可能使产品销量上升或者下降20%-60%。 如何进行货架管理？ 顾客购买行为决定了必须进行货架管理 在卖场中，顾客购物分为计划性购物和冲动性购物。 计划性购物：消费者在进入商店前就已知道要购买的东西。 冲动性购物：消费者在进入商店前，并不确定自己要买些什么，当某种商品或者某种场景刺激到他，将其购买欲望冲动化。 无论是计划性购买还是冲动性购买，都需要良好的货架管理。如运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现公司的产品，促进顾客计划性购买实现；或者通过生动化陈列、促销等营造良好的热销氛围，引发冲动性购买。 我们需要通过货架管理把工厂所制造出来的“产品”，通过二次加工（集中展示、陈列生动化等），转化为较具有魅力的“商品”。货架管理不仅是卖场的事，更是销售人员重要工作。 货架管理的终极目标 提高每个货架空间的效率 展示陈列并非只是把商品摆出来而已，而是一种促进销售的呈现行为。根本目的在于在卖场营造一个具有吸引力和热销气氛现场，有效提高每个货架空间的销售效率。 商品陈列展示化。 没有看到产品，消费者就不会选你的产品，不摆上货架的产品卖不出去因此，将产品醒目地展示，强化售点广告，增