房地产销售律风险预控四步曲.ppt

　　　　　　　　　房地产销售法律风险预控四步曲  仅供内部培训使用，请勿外传 1、苦练基本功，熟练掌握相关信息 2、准确解说，主动告知红线内外不利因素 3、严谨的签约程序 4、及时跟踪合同履行情况 案例1：南方某城市某项目事件 案例2：模型被毁事件 某项目交付期间，某房屋业主投诉称：在其购房时，销售人员刻意隐瞒其所购一楼房屋次卧紧靠配电间的情况，要求退房并赔偿。经多次沟通，业主坚持要求高额赔偿：退房加房屋总价10%的违约金；或收房加6万的赔偿金。在一次沟通过程中，业主一位朋友突然动手把小区模型砸坏。 教训之一：关注并主动告知红线内不利因素 案例3：（南方某城市）开发商未披露屋内不利信息，合同被判撤销 原告购买被告开发的商铺一套，合同附件房屋平面图未标注屋内有排污管、横梁等设施。 房屋交付时，原告发现房屋屋内有排污管、横梁等设施，空间狭小，严重影响使用，要求解除合同。 法院认为：双方签订买卖合同时，房屋尚未建成，原告对所购房屋的具体情况只能通过被告的口头和书面描述得知，但被告并未将房屋的详细结构情况通过样板房、平面图或其他书面及口头方式告知原告，原告在购房时对房屋空间结构存在重大误解。? 法院判决：撤销原、被告的《商品房买卖合同》，被告向原告返还购房款，并支付房款利息。 教训：关注特殊户型室内的不利因素 案例4：某项目垃圾场事件 案例5：地下室面积问题 多层公寓地下室层高超过2.2米，计算建筑面积，公司在设计建设时将地下室独立分割，只能从一楼房屋内分别进入，销售时一楼住宅附赠地下室。 2005年12月，上海市房地局发布《关于地下建筑面积测绘和登记发证中有关问题的通知》，要求将房屋建筑面积测算表中的“附属地下面积”改为“地下建筑面积”，产证中的建筑面积改为包含地下建筑面积，即附记“另有地下附属面积XX平方米”改为“建筑面积中含地下建筑面积XX平方米”。产证记载方式变化带来的问题和投诉是： （1）大量普通住宅因超过面积标准而变为非普通住宅，二手房交易时很可能需要多交税费。 （2）地下室面积也需要交纳物业管理费与维修基金。 教训：密切关注政策变化。 案例6：境外人士购房问题 一对香港夫妻以各自名义购买某项目住宅各一套，付款时询问销售人员能否将两套房屋的款项作为一笔汇入，销售人员咨询银行，银行未给与明确答复。为不影响签约，销售人员告诉客户可以一笔汇入，客户一 笔汇入，银行不予结汇，退回汇款，客户分两笔汇入，恰逢人民币升值，汇率损失2万多人民币。 一新加坡客户签约时未签中文名，交易中心不予办理预告登记，只得按退房办理注销登记手续。 教训：关注相关部门的办事流程。 案例7：客户投诉变电站承诺未兑现 某客户向区消协投诉称：交房时客户想了解所购房屋附近的变电站是否有辐射，销售部经理答应可以出具一份证明，证明该变电站不会造成辐射，现客户想公司索要证明，被拒绝。 教训：知之为知之，不知为不知，避免大包大揽。 案例8：销售顾问因与客户激烈争执而被辞退 某项目销售顾问XX在工作中行为失当，并与客户发生激烈争执，项目营销经理及营销助理在事件中处理措施不力并未及时将事件上报公司，使公司在相关后续解决工作上处于被动。 XX的行为严重违反了销售顾问行为准则，给公司的品牌形象和客户口碑带来严重的负面影响。经公司研究决定，对其以解除劳动合同处分，免除项目营销经理职务，同时给予营销助理通报批评处分。 客户是最稀缺的资源！面对客户的不理性行为，我们更多的应该是尊重理解与耐心沟通。 风险预控对策1：熟练掌握相关信息和知识 熟悉项目内外各种信息（实地考察）； 熟悉销售合同文本(定金合同、预售合同、出售合同、前期物业服务合同、业主公约、按揭贷款合同等)； 熟悉相关法规、政策以及政府、银行等单位的办事流程； 协助开发商制定并在使用过程中不断完善销售手册/统一说辞 销售手册应涵盖客户关心的各种内容，特别是客户可能问及的各种疑难问题。 　　　风险预控对策２：准确解说，主动告知红线内外不利因素 准确介绍项目内外信息； 八字没一撇的事不要说，可能更改、公司单方难以控制的事不要随便说； 避免使用绝对化用语，慎重使用有多重含义、可能引起歧义的词； 知之为知之，不知为不知，避免大包大揽或想当然地回答； 口头解说涉及下列内容时须特别慎重： 房屋： 户型（几房几厅几卫要准确无误，杜绝模棱两可） 面积（精确，若正式销售前尚未确定，则不要任意夸大或缩小） 装修（装修程度、使用品牌、建材标准、各项造价均要详细告知客户，以免后续产生不必要的争议） 尺度（如房屋面宽