思路解惑是神马降低了你的转化率..doc

思路解惑：是神马降低了你的转化率？ 　　其实大部分的中小卖家对于转化率是神马，或许都能说出自己的一些理解，但是很多时候在处理店铺转化率较低的问题的时自己都无法说服自己，我觉得可能跟大家对转化率的理解角度不同导致问题复杂化的原因。有人简单的查看店铺后台中的转化率就断定自己的数字是好是坏，从而判断自己的店铺运营是好是坏，我觉得未必科学未必靠谱。　　另外需要声明的是广义上的转化率定义不止一种，如整店转化率或者是贝页转化率。整店转化率是衡量一家店运营好坏的重要指标，具体宝贝页的转化率对于店铺运营的调整和改变更有指导意义。另外还有广告转化率等。本次我们讨论的是全店的转化率，不仅仅局限于宝贝页面的转化率。对于转化率的理解，并试图从影响转化的因素与购买流程等角度来与大家一起探讨转化率为什么会降低，降低后该从哪些角度提升转化率。　　前提：从我们都熟知的万能公式说起，流量与客单价为本次不讨论之大前提。　　销售额=流量X全店成交转化率X客单价　　流量问题我想大家都非常了解，从构成上主要分付费流量与免费流量。免费流量包括：自然搜索流量、免费活动流量、微博营销流量、社区营销流量、免费DEM投放流量（如旺旺，邮件等）等；付费流量就更多了，淘宝站内的付费流量除了硬广还有直通车、钻石展位、淘宝客、阿里妈妈广告等形式，站外的付费流量方式那就更多了。在保证店铺流量与客单价的前提下我们需要面对的就是店铺转化率了！首先我们来看看响店铺转化率的因素有哪些。 下载 (71.56 KB) 2011-7-18 15:03 　　图（1） 　　其实折张图中的影响转化率的因素列的非常不够完全，甚至是你的宝贝图片，宝贝标题，乃至你的客服聊天用语都是影响你的转化率的重要因素！最直白的理解是：任何影响消费者购物体验的要素都是影响转化率的原因，这里我告诉各位店家一个最直接的诊断方法，请你用消费者的眼观看自己的店铺，觉得自己是否原因购买自己的东西，如果你对这个店铺与产品什么都不了解呢？你还会看同类的哪些店铺？你看了同类店铺后是否有独特的地方非常吸引你去购买呢？同类中你觉得最好的店铺的优秀之处是在哪儿？是他的宝贝描述很详细，还是他的图片足够吸引你？亦或者是他的产品促销跟关联销售非常给力？……这里面的诸多因都是你需要考虑进来的。　　另外我想从流量流失的角度与消费者购物体验流程来分析转化率降低的原因： 下载 (115.85 KB) 2011-7-18 15:03 　　图（2） 下载 (96.83 KB) 2011-7-18 15:03 　　图（3） 　　可见从流量导入开始，消费者第一看见的是首页或者是宝贝详情页面。所以第一是跟宝贝详情页面。店铺装修：首先，一个好的店招：店铺主题鲜明+独特SLOGAN+旺旺群触手可及，这些需要研究店铺所在市场，并通过挖掘自身产品优势来进行体现；其次：架构清晰，便于各种类型买家都能轻松找到想要产品；最后：不断进行改进，并结合量子数据进行调整。　　宝贝详情页：一个好的宝贝描述不一定不是最花哨最炫的，但一定是最能刺激消费者购买欲望的。而且现在越来越多买家越来越在意店铺评分、宝贝收藏量、店铺销量及评价等来决定是否购买。再后是客服，我们通过各种方式吸引买家进店并打开旺旺咨询，产生咨询的买家都是拥有十分强烈购买意的，这时候客服的引导就至关重要。我相信大家都听说过柠檬绿茶一金牌客服创造的长达3米长的订单的故事！ 售后：决定你的店铺评分、评价以及老客户数量。　　总而言之，转化率的降低影响因素非常之多，但提升转化率也不是一个单独的过程，而是环环相扣，哪一环节做的不好，都会让店铺流失大量流量。再者，转化率提升是一个长期过程，做好每一步的优化，相信你的店铺一定会突破瓶颈！　　成功的店铺一定是诸多优秀细节的积累才有的结果，好的店铺一定不是只有一点点好，一定是到处开花！处处优秀！　　最后我给大家一个恐怖的量化公式，如果你尝试着在诸多影响因素中作出一点点改变，哪怕每一点都只有1%的提升： 　　提升总量=宝贝描述提升1%+首页店装提升1%+客服提升1%+促销提升1%+售后提升1%+广告投放提升1%+关联营销提升1%+……=！　　诸多个1%的积累一定会让你从量变的积累引发质变！罗马不是一天建成的，高转化率也不是一蹴而就的，踏踏实实一步一步，才是真谛！　　加油，亲们！