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哈雷摩托公司：企业软件选择 摘要： 本文描述了哈雷-戴维森摩托公司（Harley-Davidson Motor Company，简称哈雷公司）确定和选择企业范围的采购软件的决策过程，以及与这一过程相伴随的制度变革，描述了哈雷公司为适应未来采购战略的需求，开发集成业务流程和信息系统的方法。这项活动的核心在于评估和选择支持这一战略的企业级软件和实施伙伴。本文还描述了公司的管理层如何通过理性思考和具体措施，在一个团队责任制和自治文化氛围浓厚的企业中，使巨大的组织变革落到实处。 哈雷摩托公司：企业软件选择 我们刚开始在麦当劳召开SiLK计划会议的时候，停车场爆发了枪战。子弹飞了进来，有人说“大家都趴到地上，锁上门”。我们都躲到桌子底下。我卧在地板上看着达夫和帕特，想，老天爷，这不会是真的吧。这简直难以置信，但它确实是我们一起经历的真事。 卡利·伯里曼，物资管理部门副总裁 信息系统部（IS）供应商信息链项目（Supplier Information Link，简称SiLK）管理人员大卫·科特勒（David Cotteleer）微笑的回忆着这段恐怖的经历和由此而建立的友谊。这件事情奠定了他和采购经理卡利·伯里曼（Garry Berryman）,计划与控制部经理帕特·戴维森（Pat Davidson）之间的合作基调，此时他们正共同协作，创建一个集成采购系统的规范来支持新的供应管理战略（SMS）。 现在，他和SiLK项目团队正在哈雷公司总部顶层的“战略会议室”中，他们正面对着项目进程中另一个至关重要的时刻。他们花了三个月的时间紧张工作，会晤了潜在的软件供应商，审阅了大量文件，对软件包进行了评估，现在SiLK团队必须要做出决定：他们应该选择谁做为实施整个企业范围的采购和供应管理系统的服务供应商及合作者呢？他们的决策应基于什么标准？还有，为了制定正确的决策，他们是否做了所有能做的事情？ 哈雷摩托公司 1903年哈雷摩托公司在一个车库中成立，当时年轻的威廉·哈雷（William Harley）和亚瑟·戴维森（Arthur Davidson）开始尝试着设计并改装自行车及安装动力装置的实验。到1920年，这个公司已成为世界上最大的摩托车制造商，年产量超过28000辆，产品经销商遍及67个国家。1998年，哈雷公司的摩托车发货量达到150818辆，比1997年增长了14%，向着其雄心勃勃的2003计划又迈进了一步，届时，公司希望以显著提高的生产能力向它的100周年庆典献礼。 公司大部分收益和收入都来自于摩托车及相关产品（见表1）。哈雷公司雇用了大约6000名员工，支持着美国国内600多个独立经销商。哈雷公司总部在维斯康辛州的密尔瓦基（Milwaukee），生产基地分别位于维斯康辛州、宾夕法尼亚州和密苏里州（见表2），而且在德国、英国、荷比卢三国、法国和日本都有自己的全资子公司。 表1 哈雷财务简况 Eaglemark财务服务公司是哈雷公司的一家子公司，他为哈雷的经销商和客户提供批发和零售性金融业务、保险及信用卡 表2 公司地点与职能部门 地点 职能 维斯康辛州 密尔沃基 沃瓦投萨 米诺莫尼福尔斯 福兰克林 托马霍克 公司总部 零配件 一般商品 销售 研究与开发 XL发动机与变速器生产 FL发动机与变速器生产 零配件经销中心 纤维玻璃配件生产与喷漆 宾夕法尼亚州 约克 零件生产 喷漆 摩托总装（定制和游览摩托车） 密苏里州 堪萨斯城 零件生产 喷漆 摩托总装（运动摩托车） 哈雷公司主要生产重型（651cc）摩托车，同类产品市场的竞争对手有本田、雅马哈、铃木和川崎等。强大的日本竞争对手，加之公司的产品快速扩张和相应的质量问题，使哈雷公司在80年代中期濒临破产。这个危机促使公司的管理部门清购存货，重新重视质量，并于1986年成功地首发上市。据世界零售业记录数据显示，1998年10月和11月期间，哈雷公司的目标市场销量比前一年同期增长了13.8%；同期公司产量也增长了14.3%。该公司的新生被许多人视为美国生产能力复兴的象征，是美国工业企业能够打败国外对手的证明。 在95年的历程中，哈雷品牌获得了不可思议的力量，许多消费者愿意花上两年的时间来等待一款哈雷摩托车。在传统上，驾驶哈雷摩托的都是那些毛手毛脚的、喜好冒险、追求另类的年轻人，但是现在的骑手们却发生了不少变动，往往是那些年龄过了40岁、小孩已不在身边的中年人。这些消费者所追求的是驾驶摩托车时的冒险刺激和自在感觉——他们也有财力来支持这项消费。尽管客户的特征已有变化，哈雷公司仍然秉承了自己的一贯追求和构想，正如公司CEO杰夫·布勒斯特恩（Jeff Bleuste