《寿险营销渠道.docVIP

摘 要 目前，国内对营销渠道模式的研究已经日趋成熟了，但是针对寿险领域的营销渠道模式的具体研究还比较少，对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中问题无法及时加以解决，并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点帮助。 关键词：中国寿险，营销渠道，营销渠道模式 Abstract Nowadays, domestic research on sales channel and mode is growing into perfection, but there are few specific researches on sales channel and mode in the field of life insurance. The introduction of the new sales channels of life insurance in foreign countries and comprehensive system are still in need. Lag in the theory makes it difficult to solve the problems in sales channel of life insurance and has become a bottleneck impeding further development in the industry of life insurance. With these as the background, I hope this paper will provide some help to the construction and improvement of sales channel and mode of life insurance. Keywords:Life insurance of China, Marketing Channels,Channel Mode of Marketing 目 录 1 引言 1 2 寿险营销渠道概述 1 2.1营销、寿险营销与寿险营销渠道定义 1 2.2保险营销渠道的分类 2 3寿险营销渠道模式的环境分析 3 3.1内部环境因素 3 6 4我国营销渠道运营模式创新策略 10 “整合资源 交叉销售”的内涵及优势分析 10 对保险公司“整合资源 交叉销售”营销渠道运营模式的构想 11 为保证“整合资源 交叉销售”模式的成功运行应注意解决以下问题 13 14 参考文献 15 致 谢 16 1 引言 自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，进入90年代以来，寿险业务获得了持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收入，在总保费中的占比稳步上升。2005年全国保险业收入为4927.3亿元，保险密度达到379元，保险深度为2.8%，总资产为15226亿元，其中，寿险保费收入为3646.2亿元，寿险保险密度为280元，寿险保险深度为2%。而我国保险业的对外开放已经从试点阶段进入全面开放的新时期，标志着我国经济将在更深、更广的层面上融入世界经济的大潮中，外资保险公司的进入给我国寿险公司带来了很大的竞争压力和挑战。 从2004年上半年开始，我国寿险市场增长速度大幅下降，寿险保费同比增长率仅为6.54%，而在2003年为41%，同时，保险营销员误导、诱骗客户等问题日益突出，这使得在我国寿险营销模式占主导地位的个人代理制营销模式遭到质疑，代理公司、经纪人以及银行保险等一些新的营销渠道模式纷纷出现，但目前理论界关于营销模式的研究并不深入，且缺乏系统性，因而难以对寿险营销模式的发展作出前瞻性、有针对性的指导。 2 寿险营销渠道概述 2.1营销、寿险营销与寿险营销渠道定义 按照现代营销学大师菲利普·科特勒的理解，营销（Marketing）是一个社会的和管理的过程（social and managerial process），通过这个过程，个体或群体通过让渡价值（creating, offering, and exchanging products of value），各取所需。他在《营销学导论》一书中给出更精确的定义：市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念。可以看出这个定义描述的营销过程非