《推销任务三.docVIP

专业课20 11 —— 20 12 学年度第二学期 《推销实务》理论课教案 教学周 第 4 周 3月12—3月16号 周课次 4节 授课班级 2010级 4班 课 题 推销员的礼仪训练 教学计划情况 按计划进行 教学目标 能力目标： 1．增强文明礼貌待客意识 2．培养举止得体彬彬有礼的品行 3．提高客户关系维护能力 知识目标： 1、仪容修饰的内容和技巧 2．仪态礼仪和规范的着装 3．与顾客打招呼、握手、介绍、递接名片 4．致谢及礼品馈赠 德育目标：充分认识推销员的礼仪对销售工作的重要意义； 教学重点 仪态礼仪、规范的着装、与顾客打招呼、握手、介绍、递接名片 教学难点 培养举止得体彬彬有礼的品行 教学方法 任务驱动法、分角色扮演法 教学资源（多媒体） 电脑及多媒体设备、幻灯片。 教学活动流程 教学步骤与内容 学生学习过程 教学目标 时间 导课（情境设置、行动导向等） 导入新课； 案例导入：布鲁金斯学会创建于1927年，长期以来它以培养世界最杰出的推销员著称于世。有一次，该学会设计了一个难题，就是把一把斧头推销给布什总统。许多学生知难而退，最后，只有乔治．赫伯特做到了。他是怎么做到的呢?首先他了解布什总统在得克萨斯州有一农场，那里生长着许多树，农场需要斧头。然后，他给布什总统写了一封信，说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多橘树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把很锋利的斧头。我这儿正好有一把这样的斧头，它是祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址给予回复。”最后布什总统派人给他汇来15美元，买了这把斧头。 一、推销员的第一印象 与顾客初次接触时，第一印象至关重要，但推销人员可能没有足够的时间来展示其专业化的职业形象。据最新的报道说，顾客能在8秒钟内立即形成对推销人员的印象，并确定其是否值得进一步了解。 1、服饰整洁，仪表端庄。 2、举止文明。 3、态度诚恳。 4、尊敬顾客。 5、为顾客着想 二、推销人员的仪容 （一）仪容修饰 1、仪容修饰的要求 修饰的首要标准是整洁。 ◎修饰要自然。 ◎修饰要有整体感。 ◎修饰要注意突出重点。 ◎修饰要注意突出重点。 ◎修饰要与环境气氛统一。 2、仪容修饰的内容 ⑴头发的修饰 ◎要干净，常洗、常理、常梳、常整。 ◎长短要适宜。 ◎发式自然。 ⑵胡须。 ⑶鼻毛不外现。 ⑷清洁口腔。 ⑸手部。 三、推销人员的仪表 （一）着装原则 1、整洁原则。 2、应己原则。 3、“TPO”原则。 4、三色原则。 （二）男士的着装礼仪 1、西装的着装规范。 ◎拆除商标。 ◎保持西装外形的平整洁净。 ◎注意内衣搭配。 ◎慎穿毛衫。 ◎不卷挽西装衣袖和裤管。 ◎正确系好西装纽扣。 ◎用好西装的口袋。 ◎掌握四不要。 2、衬衫的穿着礼仪 ◎面料 ◎颜色 3、鞋袜的搭配。 ◎选择和西装配套的鞋子，只能选择深色、单色皮鞋。 ◎和西装、皮鞋搭配的袜子，最好是纯棉、纯毛的深色、单色的袜子，黑色比较正规。 （三）女性着装礼仪 1、西装套裙的穿着礼仪。 ◎面料 ◎套裙的长短 ◎鞋袜的选择 2、女士着装禁忌 ◎过分的时髦 ◎过分暴露型 ◎过分正式型 ◎过分潇洒型 ◎过分可爱型 案例：照明器材厂的推销员刘丰按约定，带着企业新设计的样品，兴冲冲地来到“光明贸易公司”，脸上的汗珠未来得及擦一下，便直接走进了业务部李经理的办公室，正在处理业务的李经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目。”刘丰说。李经理停下手中的工作，接过刘丰递过的照明器，随口称赞道：“好漂亮啊!”并请刘丰坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。刘丰看到李经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着李经理的办公室。当李经理问他电源开关为什么装在这个位置时，刘丰习惯地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然刘丰作了较详尽的解释，李经理还是有点半信半疑。谈到价格时，李经理强调：“这个价格比我们预计高出许多，能否再降低一些?”刘丰搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新、寿命长、节电。”李经理托词离开了办公室，只剩下刘丰一个人。刘丰等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开了，进来的不是李经理而是办公室的秘书。刘丰被秘书礼貌的请了出去。 四、推销人员的仪态 （一）推销员的基本仪态——走、坐、站姿 1、坐姿 2、站姿 3、走姿 （二）微笑的艺术 1、微笑不要假装 2、微笑要发自内心 3、微笑要适度 〖能力培养与训练〗 别人的眼睛，常可以变成我们自身的镜子。现场找六位同学，分别