直销的起源与发展 直销的起源及发展.doc

直销的起源与发展 直销的起源及发展 导读：就爱阅读网友为您分享以下“直销的起源及发展”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 2．I．I直销的起源及发展 据记载，直销最早起源于二十世纪40年代的以色列，由犹太人卡撤贝创立， 后在美国直销业得到真正的发展。第一家采用直销方式经营的公司是健尔力，即后来 的纽崔莱公司。被认为直销祖师的美国加利福尼亚州人一麦亭格(Lee Mytnger)及 卡谢伯里(William Gasselberry)把酉lI{金制度与直销相结合。他们以销售维生素丸 为主，采用多层次酬金分配制度。这种新的直销方式将一代计酬改为多代计酬，将直 销员之间的放射性结构改为具有链式反应的网络结构，也就是多层次直销 (Multi—Level Marketing)，每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其 直接吸收培训发展的直销员，由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的 货物也将在一定程度上计入他的名下。这在直销历史上是一个非常大的创举，凭着这 种营销模式，纽崔莱公司创造了惊人的业绩。当时正值美国经济大萧条时期，这种新 颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女。直销成为当时解决就业的问题的一种 有利途径。1959年，纽崔莱公司的两位直销员杰·温安洛和理查·狄维士另立门户， 成立安利公司，推销他们制造的清洁剂和洗衣粉。他们借鉴并改进了纽崔莱公司的销 售模式，获得了巨大的成功。安利公司的直销方式被认为是真正成熟的直销方式，他 们的发展带动了整个直销业的发展。20世纪60年代，美国采用直销方式的公司如雨 后春笋般地发展起来。1972年，上门直销形式的销售额已经达到40亿美元。 60、70年代，直销业进入其他国家并逐步兴起。60年代后期，各种类似的营 销制度纷纷出台，如“金字塔销售计划”(PyramidSales)、“老鼠会”等，它们的出 现导致了成千上万人上当受骗，直销业因而蒙受了～场灾难。80年代以后，直销业 再次蓬勃发展。据华尔街日报报道，2002年美国的直销销售额超过240亿美元，从 事直销的人口达到1050万。世界直销协会联盟(WFDSA)统计：1990年，全球约有 i000万名直销人员，有36个国家和地区设有直销协会，直销行业年整体的营业额为 447亿美元；2000年，全球的直销人员达到3871万人，营业额达到820亿美元；2002 年，全球直销人员为4727万人，年营业额为857．6亿美元。而这只是参加直接直销 4 南京理工大学硕士学位论文直销模式探讨——安利公司直销变革与创新 协会联盟直销公司的统计数字。据联盟估计，目前全球有超过1亿的人员从事直销工 作，这与近年来全球经济不景气所带来的高事业率形成了鲜明的对比。 2．1．2直销的定义 直销，英文Direct selling，按世界直销协会联盟的定义：直销是将 消费类 产品或服务直接销售给顾客的销售方式；直销通常是在顾客本人或是他人的家中发 生，也可以在诸如顾客的工作场所等其他非商业店铺的地点开展；直销通常是由销售 人员通过产品或是服务的讲解和示范来进行。美国直销教育基金会给予的定义是：直 销是一种透过人员接触(销售员对购买者)，不在固定地点，主要在家里进行的消费 性产品或服务的配售方式。香港直销协会的定义是：直接销售与其它透过电子媒介或 邮递的直销模式不同，直销员将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或 众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与功能，并一一解答他们的疑问。亲切周到 的个人化服务，令顾客感到称心满意，可说是直销的主要特色。 百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网92,您的在线图书馆 2016学年第一学期 教学工作计划 5