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方程大厦销售计划书 前言 三、目标购房群 四、营销阻碍及对策 五、 六、广告宣传 七、八、 前言 一、固安地区楼市分析 二、产品型式 用地性质：一般为综合性用地（商住）或商业用地 　　产权类型：酒店式公寓 　　产权年限：根据用地性质而定，50年或40年　　 特点：一般处于城市核心地段及商务中心区既可居住，又可办公 　　优势： 1、 2、 不足： 1、环境建设缺乏吸引性景观 建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣；不利于提升在公众中的知名度、美誉度和造成记忆；同时也不利于满足区内居民的荣誉感。（现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求） 2、物业管理缺乏特色服务 物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求（时尚、享受）开展特色服务，使在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。 、目标购房群 1、 年龄在350岁之间经济富裕有投资意识的中老年人家庭构成：13口、中老年夫妻或带小孩、单身中老年 2、年龄在2845岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、工作管理者或小私营业主家庭构成：13口、中青年夫妻或带小孩、单身中青年 四、项目营销阻碍及对策 阻碍： 1、2、对策： 1、把区内朝向作为特价单位适时限量发售。 对策二： 、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售； 、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。 五、价格策略 1、固安地区 项目价格表 项目名称 产品类型 户型面积 均价 总价区间 备注 青年城 LOFT 万汇广场 龙堂新苑 2、对于房地产营销而言，产品和价格是竞争取胜的关键因素，权重应超过70%，而渠道和促销是辅助手段，权重应小于30%。一个项目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在销售表现上全面领先对手。 3、由于本项目的市场特殊性、市场对同类产品价格的接受范围的局限性，所以在本项目定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范围。 其次是市场上同类产品的竞争程度 市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品产生竞争，其它楼盘的动态也间接地影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手及周边项目的价位威胁。 结合产品的销售任务 一般开发商推出楼盘，都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力为目的，如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长。 4、对于本项目的产品特殊性，我公司建议全城市场预热，采取低开高走的定价方式，低于同产品（如青年城）和周边住宅均价5%—10%的开盘价格，根据市场及销售节点平稳上涨。 六、广告宣传 1、首先挖掘首期开发馨苑社区的客户资原，达到再次购买的目的。 2、针对馨苑的已购客户和周边已购客户资源做具体分析，锁定目标客户群，在最短时间内达到区域预热宣传 3、全民营销，发动联合销售团队整合客户资源。将去化时间缩短。争取最短时间内回笼资金。 4、针对产品的物殊性，更好的扩大销售范围，我公司尽量恰谈贷款银行，做零首付贷款。 七、任务目标及销售策略及计划 销售周期 按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。 第一阶段（开盘前期） 时间：市场认知至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问6名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：施工图纸、看板、LOGE墙、展示板、宣传单页等 工作内容：1、客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格 2、 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 第二阶段（开盘热销期） 时间：开盘当月 目的：销售去划60%以上 人员安排：置业顾问6名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容：1 开盘销售 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动（本活动视销售情况而定） 第三阶段（销售中期） 时间：销售热销期后3个月 目