(2011年销售部绩效考核制度与表格.docVIP

销售指标设计 部门名称 销售部 部门负责人 销售经理 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 1 销售任务与人员管理 （1）根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人 （2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、销售技巧等方面的培训 （3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见 2 开展销售活动 （1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效的意见 （2）通过各种途径收集并分析客户资料，开发客户，完成公司制定的年度、季度、月度销售额指标 （3）组织拟定、签订销售合同，保证合同的正常履行 （4）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额 3 售后服务管理 （1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买 （2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉 （3）组织有效地进行运送、安装等销售服务工作 4 销售款项管理（20%） （1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失 （2）组织按照销售合同约定进行收款，及时收回销售款项 （3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标 5 客户信息管理 （1）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性 （2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级 （3）有效地组织对客户进行分级管理 销售人员评比考核指标 12．1．1 评比考核定量指标设计 评比对象 评比维度 一般销售人员 销售管理人员 业绩评比 量化指标 1．销售额（量） 2．重点产品销售额 3．新客户开发数量 4．销售回款率 5．客户服务满意度 1．销售额（量） 2．新客户开发数量 3．销售回款率 4．销售同比（环比）增长率 5．销售人员培训完成率 6．有效提案次数 7．关键客户流失率 8．客户档案完成率 利润评比 量化指标 1．销售利润率 2．销售费用额度 1．销售利润率 2．销售费用预算完成率 辅助量化指标 1．合同期销售回款数量 2．工作年限 1．合同期销售回款数量 2．工作年限 12．1．2 评比考核定性指标设计 评比对象 评比定性指标 指标说明 一般销售人员 工作能力 沟通能力 指正确倾听他人倾述、理解其感受、需要和观点，并做出适当的反馈 协作能力 指能够自觉的与其他人员配合完成工作。因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分。 灵活应变能力 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 销售所需知识掌握度（专业知识） 指销售人员能熟练地掌握销售所需知识，包括企业背景、产品知识、营销知识、客户信息等 工作态度 销售报告提交及时率 1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分 2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分 销售制度执行 每违规一次，该项扣1分 工作主动性 指销售人员能够积极、主动地完成工作 员工出勤率 1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内） 2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 日常行为规范 违反一次，扣2分 责任感 0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 服务意识 出现一次客户投诉，扣3分 销售部总监 团队建设能力 指以团队利益为己任，建立、维护并运作高效团队，使团队绩效表现目标最优化 协调能力 指协调团队成员配合完成工作或协调团队与其他部门的关系 领导能力 指带领、推动团队成员圆满地完成任务 区域规划建设能力 指通过各种方式对销售区域进行合理布局规划并与区域的渠道商建立良好的合作关系 营销手段创新能力 指创造或引进新的营销手段提高销售业绩 决策能力 指依据对形势的分析，做出恰当、合理、及时和实际地判断并采取行动 风险控制能力 指及时预测面临趋势，采取合理手段有效的降低风险 销售部考核制度设计 制度名称 销售部考核制度 受控状态 编 号 第1章 总则 第1条 为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。 第2条 公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。 第3条 销售部考核职责划分如下。 1．部门主管领导 （1）审批考核制度制定与修订。 （2）