《销售管理实践考核手册最终稿.docVIP

实践考核目标及方式 一、考核目标 中国销售管理专业水平证书考试实践课程为必修课程，旨在与理论课程教学体系有机结合、互相渗透，使学生在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，进一步提高实践技能和综合素质，成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。 通过实践课程考核的考生，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分，并可获得由中国市场学会颁发的岗位实习合格证书。 二、考核方式 中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核为企业实践；企业实践含课程实践过程考核和提交课程实践报告。 实践报告考核内容及要求 （一）《销售管理学（实践）》 《销售管理学（实践）》是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：拟定年度销售计划，设计或改进销售区域，改进渠道现状，设计促销组合方案，销售团队规划，诊断销售人员薪酬体系，寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握销售管理活动中的分析、设计与规划能力，培养对市场机会的洞察能力，培养对销售组织的管理能力和竞争能力。 （二）《零售管理（实践）》 《零售管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：分析零售业态的不同发展趋势，无店铺零售的拓展，零售企业组织结构的改进，零售企业商圈的选择，商品的组合优化，商品采购规划，商品价格系统的规划与调整，促销活动的策划，零售人员的激励与管理，服务质量管理的规划与提升。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握零售业态管理过程中的分析与规划能力，培养解决问题的创新能力，零售商品管理与推广的策划能力和对零售人员的组织管理能力。 （三）《网络销售（实践）》 《网络销售（实践）》是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：建立有效的网络销售模式，网络销售产品进行合理定价，网络销售渠道冲突的管理，策划新型网络促销组合，基于企业网站的网络销售，企业进行网络销售的有效措施，设计网络广告策略，网络销售综合效果评估，网络销售客户关系管理等。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，能够理解与掌握网络销售活动的常用工具和常用方法，培养网络环境的分析能力，建立企业销售网站的规划能力、网络销售客户关系的管理能力与网站推广的策划与执行能力。 （四）《销售客户管理（实践）》 《销售客户管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，系统地掌握销售客户管理的实施流程和方法，培养对企业CRM环境下的感知与分析能力,企业CRM战略的规划与设计能力， CRM战略的实施与整合能力与客户忠诚和客户资产的管理能力。 （五）《组织间销售（实践）》 《组织间销售（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法，培养对组织市场的环境、顾客购买行为的分析能力，市场调研报告的归纳、总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配置与整合的能力。 （六）《销售风险管理（实践）》 《销售风险管理（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力