《销售面谈.docVIP

单元主题 销售循环——销售面谈 学员手册 苏汇财富 ·销售是一个“环” 课程目标： 了解销售面谈的定义与意义 掌握建立信任的基本技巧 掌握发掘需求基本技巧 掌握有效的产品推介技巧 课程导入： 面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，挖掘客户的潜在购买力，同时根据 客户的需求提供解决方案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售！ 销售面谈的定义与意义 销售面谈的定义 ·销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。 ·包括：破冰建立信任；发掘需求；有效推介。 销售面谈的意义 ·把握面谈中的机会； ·控制面谈流程，解答客户疑问； ·有效的利益说明，达成销售目的； ·为销售服务跟进工作做准备。 销售面谈各环节要点 破冰及建立信任 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！ 请思考：哪些因素会影响准客户对我们的信任度？ 破冰及建立信任三要素 专业形象 共同话题 专业能力 共同话题 ·什么是共同话题？——俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！ ·怎么做？——寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理；找到与客户的共同点，进一步建立信任。 赞美要点 ·找出差异点，亮点； ·衣食住行等方面的品味； ·发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。 建立共同点的常见方法： ·“同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭······” ·安全话题：“天气、交通、时事、体育······” ·“我有许多客户像你一样，都很关心这个问题······” ·如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。 专业能力 重点体现如何帮助到准客户—— ·介绍公司的背景实力，增强信心、建立信任； ·介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长。（公司介绍可借助展业夹为客户作介绍） 最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！ 思考：如何向客户介绍自己？ 销售的不是产品，销售的是需求！ 需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐形需求！ 基本技能： ·你确定你会“说”吗？ ·和客户的交谈，最重要的目的是什么？——建立信任；获得信息。 ·说→问 有效的问：封闭、开放式问题 小练习——以下哪些是开放式问题，哪些是封闭式问题？ ·请问您明晚能参加我们的开发日吗？ ·请问您大概几点能到呢？ ·那您是不能如期参加我们的开放日了吗？ ·方便透露下不能参加的原因吗？ ·请问您是因为什么原因不能来呢？ ·那您什么时间方便再约呢？ ·那我这边帮您约下周的开房日可以吗？ 怎样设计你的问题？ 基本问题 表面意义 深层意义 1、您今年贵庚？有没有打算几岁退休？ 可以推出与法定退休年龄的差距 了解客户的资金投入时限，是否可以长期投入。 2、当您想到您的财富时，您最关心、最需要的是什么呢？ 了解客户对于财富增值的观点 您积累财富是为了什么呢？您觉得财富能为您做什么呢？ 3、您希望投资的预期收益大概在多少？ 评估客户的风险厌恶度 不同风格的风险承受度可以推荐不同的产品组合 4、您希望投资达成什么样的目标？ 了解客户对于投资的想法 您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？ 5、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？ 了解客户投资的参与意愿 您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？ 基本技能： 点头式 同感式 复述式 复述引申式 重点加强式 只记住客户认定的某件事 该做什么不该做什么 ·DO ·DON’T ·注意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品 讲客户听的懂的东西 ·太过专业化 ·70%用于聆听，30%用于说话 ·光说不听 多听多问 少说 ·多运用开发性提问并及时跟进提问，可以问问“为什么” ·事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你 有效推介 方案推荐： 在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。 有效推介： 向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题—— 了解客户的决策心里； 有效推介产品及服务。 所以有效推介就是要满足客户的心理 客户希望... 客户担心... 少麻烦 太麻烦 少费心 很费心