营销技能训练拜访客户前准备什么.ppt

3、电话约访的步骤 寒暄致意 自我介绍 介绍公司 道明来意 排除异议 提出约见 确认约会 友好道别 1、异议种类: 没有钱 没需要 没时间 没兴趣 三、约访的异议处理 2、异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 客户经常提的7种拒绝 （小组讨论，示范演练） §“请直接在电话里讲就可以了” §“你把这些资料寄给我好了” §“这些时间我都不方便” §“我有朋友在卖这种产品” §“我没有能力买” §“你只会浪费自己的时间” §“我很忙” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？ 请直接在电话里讲就可以了 ——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 你把这些资料寄给我好了 ——抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。我不会打扰你太长时间，只花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你什么时间方便？只要10分钟即可！ 这些时间我都不方便 ——你说你朋友在卖这种产品，那很好。多参考一份建议,应该没坏处,你说是吧. 我有朋友在卖这种产品 ——这没有关系，但向你介绍一些新产品理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？ 我没有能力买 ——你买不买这个产品没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？…... 你只会浪费自己的时间 ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 我很忙 课程总结 一、约访客户前准备 二、约访客户的方法 三、处理客户异议 * 客户接纳我们的理由 可信度 亲和力 知识面宽 是同类型的人 很风趣 有礼貌 公司的信誉高 诚恳、专业 说话办事处处为其着想 自信、微笑、态度积极 有共同语言 对其很了解 对其工作挺在行 相处融洽 认同度 感谢大家 * ? 演示PPT (4)，总结我们的培训目标，即“我们的决心”。 ? 通过例举成功求婚首要因素约见求婚对方，介绍与客户进行成功商谈所必须的约见相关有效方法、程序或技巧，以及有 效应对多种普遍拒绝状况的方法，并通过收看“约见话术VTR”，加深对学习内容的热情。 创业，我们正年轻！ 我们正年轻！ 我们正年轻！ 创业，我们正年轻！ 营销员职业技能 约访客户前准备 营销员职业技能——约访客户前准备 目的：学员能够掌握约访客户前的准备工作。 对象：初级销售人员，业务员 内容：约访客户前准备 约访客户的方法 处理客户异议方法 重点：掌握处理客户异议方法 教学方法：讲授法、模拟训练法、演练演示法 评价：课程结束时，学员能够掌握约访客户前应准备的内容，掌握约见方法，学员通过努力获得约见客户的机会，能有效应对客户的拒绝。 * 本课内容 一、约访客户前准备 二、约访客户的方法 三、处理约访客户异议 课程目的 了解拜访前应准备的内容. 掌握约见方法。 通过努力获得约见客户的机会。 有效应对客户的拒绝。 约访的重要性 约访的目的----取得面谈的机会 约访的重要性——没有拜访就没有销售 节省时间 建立形象 增加成交机会 讨论： 约访客户之前我们要准备什么？ * 一、约访前准备 准备的目的 心态准备 物质准备 1. 准备的目的 减少正式接触时犯错的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案 2. 心态准备 愉快的心情 正确的思想 对产品的功能功效价值的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 3. 物质准备 个人准备 客户资料准备 展示工具准备 3.1 个人准备 礼仪 时间 信息 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 * 3.2 客户资料的准备 本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 3.3 展示工具的准备 展示资料：名片，产品目录，产品说明书，企业宣传资料，价格表，样品，宣传品，有关剪报等 签单工具：订货单、合同文本、笔、笔记本、计算器 展业礼品：赠品、试用装、体验卷等 二、约访的方法 1、电话约访 2、面对面约访 3、信函约访 4、电子邮件约访