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关于进一步深化营销工作的指导意见 一、总体思路 树立现代营销理念，强化绩效考核，着力打造客户经理、产品经理、客户数据分析经理三支专业营销队伍，尽快实现产品线营销到综合营销的转变，继续开展金雁奖营销评选活动，全力推进专业化营销体系建设。 二、工作目标 1.大客户发展目标 个人金融资产5万元以上的高端客户达到60万户，其中个人金融资产10万元以上的高端客户达到20万户，使用三种以上金融产品的客户数达到10万户。 日均余额1000万元以上的公司业务大客户要力争达到200户，占比达到3%；日均余额100-1000万元的公司业务大客户要达到600户，占比达到8%。 贷款金额20万元以上的信贷业务大客户达到12000户。 2.客户经理建设目标 专职营销人员占全行从业人员总量20％以上，且有效发挥作用。 理财经理业绩贡献率达到50％。 公司客户经理新增额贡献率达到10%。 信贷客户经理业绩贡献率100％。 3.争创全国“金雁奖”先进组织单位 三、具体措施 （一）增强认识，强化组织，协调推进专业化营销体系建设 全行上下要树立现代营销理念，以客户需求为导向，以维系客户关系为重点，以差异化营销为核心，建设高效专业的营销队伍，采用形式多样的营销手段，推进营销工作的流程化、标准化，实现邮储银行营销方式的全面转型。 营销体系建设确立为一把手工程，由各行一把手负总责进行统筹安排和资源调剂工作。各行要建立好由一把手挂帅，人力、财务、渠道、各业务部门组成的联席会议制度，密切配合，精心组织，制定好具体实施方案，统筹做好营销队伍建设与管理、绩效考核、网点转型、信息化建设等工作，共同推进全省营销体系建设。今年，各行特别是营销体系建设速度较慢的地市分行，要按照业务发展和市场竞争的需要，从人员配备、培训、考核激励等方面同时入手，建立适合自身特点的营销体系，加快推进营销体系建设各项工作持续深入的开展。 要充分发挥渠道管理部门的牵头作用，渠道管理部牵头管理客户经理队伍，负责组织客户经理培训，负责落实客户经理绩效考核。各业务部门负责管理产品经理队伍，以及产品经理日常的培训和绩效考核，配合做好客户经理的日常培训和绩效考核。各行要加大对各条线业务发展的考核力度，促进业务部门进一步树立市场意识，积极、主动推进专业化营销体系建设，形成邮储银行营销体系建设齐抓共管、密切配合的良好局面。 （二）着力打造三支营销队伍，提高市场竞争能力 1.加强配备，强化考核，建立高效专业的客户经理队伍 （1）客户经理配备到位，逐步向综合营销转变。客户经理是专职从事客户开发与维护的营销人员，是银行联系客户的重要渠道，是为银行带来收入和利润的关键。要为高端客户配备客户经理，每个客户经理维护一定数量的高端客户，并逐步拓展。一是2010年，各行要根据业务发展和VIP客户发展情况，将网点的专职客户经理队伍配备到位，确保大堂经理和理财经理到位并有效发挥作用。一类网点要全部配备理财经理，营业面积300平米以上的全功能网点或员工人数在10人以上的网点必须配置专职大堂经理1名，不足上述标准的，要通过配备保安人员来行使大堂经理基本职责，或通过理财经理兼职以及网点内部人员轮流值守方式，确保客户进入网点，有人来引导，满足网点营销和分流客户的需要。二是客户经理要从产品线营销为主，逐步向综合营销转变，达到一专多能。要充分发挥信贷客户经理的作用，要在理清前后台信贷人员工作职责的基础上，使负责开发和维护客户的信贷客户经理，逐步承担起综合性的客户经理职责。 （2）强化考核激励机制，提升客户经理岗位吸引力。一是按照省行制定的营销岗位职级管理办法，各行要明确激励导向，明确客户经理的晋升通道，提升客户经理地位。二是完善客户经理绩效考核，加大按贡献、按业绩分配的力度。省行各业务部门要制定本业务条线的客户经理业绩考核指标和办法。要根据经营重点适时调整各项业务考核权重。三是丰富激励方式，在做好物质激励的同时，辅以充分的精神层面的激励，提升客户经理的归属感、成就感。客户经理要有客户经理室或工位；在工装、交通、通讯等方面都要给以充分考虑、给以政策倾斜。在评先树优方面可以单独列项目，树立典型，重点激励。 2.加强产品经理配备，提升营销策划能力，做好营销活动和市场推广 （1）加强配备，强化管理。2010年，省行业务部门、各地市分行要将产品经理配备到位。要结合业务条线来配备产品经理，做到主要业务条线都有产品经理负责，并且要配置素质和专业要求高的产品经理。各地市分行一定要有产品经理对应各项业务，特别是对应好省行复杂的专业性强的业务。省行业务部门要按照业务条线负责对全省的产品经理进行业务管理，各地市分行负责本行产品经理的日常管理。 （2）提升营销策划能力，做好项目营销。一是要高度重视营销策划能力的提高，各条线产品经理要紧紧围绕八大重点市场开展调查研究，强