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《到有鱼的地方去钓鱼》 讲师手册 —— 长沙 石梅 事先需准备的工作 教具资料： 1、投影仪一台 2、投影幕布一块 3、白板一块 4、油性笔若干 5、海报纸若干张 6、白板笔若干 7、桌牌（每位学员一盒） 8、练习表 9、磁盘三张 10、小奖品若干 11、音响一套 12、音乐碟若干 场地安排 岛屿式： 课 程 提 要 游戏 道具： 三张磁盘，注意一定要有硬塑外壳； 过程： 告知学员，这三个盒里，有一张磁盘装有与本课程相关的资料，请一名学员来辨别。学员在打开盒子后，首先肯定会淘汰空盒。然后在两张一模一样的磁盘面前无从选择。 讲师这时提出启发性询问：要正确判断是哪一张，是不是需要借助什么工具？（答案是电脑）但是，即使是给了你这个工具，你是否会使用它？ 用途： 说明在要准确把握住市场，必须掌握相应的销售技能。 举例 洗澡、做蛋糕： 请一名男性学员回答问题，待学员站起来后，讲师很有礼貌地请该学员告诉大家，他洗澡的过程。学员的回答可能有——先脱衣服，再淋湿身体，再抹浴液，再冲洗。 然后问学员，有没有先淋湿身体，再脱衣服，再抹浴液的事情发生。学员必然回答不可能。 从中告诉学员：什么叫逻辑过程。我们一般不会犯简单的逻辑错误，但是在复杂的行为中，因逻辑错误而导致失败的例子随处可见。 “做蛋糕”所希望说明的道理类同与上。先向一名学员请教制作蛋糕的方法，学员会回答：先……，再……，然后……，最后……。再询问学员，如果在制作过程中缺少原材料或者次序颠倒，能不能制作出美味的蛋糕？学员一定会表示否定。 医疗改革起付线以下部分谈判的例子 某分公司在与当地医改办进行补充医疗保险谈判时，对方要求我公司承保基本医疗改革保险起付线以下的个人自付部分，双方在此问题上僵持不下，谈判出现了僵局。 这种情况下，公司的一位销售能手参与谈判。在谈判中，他指出，医改办要求保险公司承担基本医疗改革自付部分是极为不妥的。 理由在于：保险公司承保基本医疗个人自付部分不仅对保险公司不利，最重要的是，这将给医改办带来重大损失。因为——医疗费用的不断上涨是国家进行医疗体制改革的主要原因，而医疗费用的大幅度增长不仅仅是通货膨胀以及人民健康、医疗意识的增强，其中有一潜在原因，即医疗费用无须个人承担，所以，可以花100元治疗好的疾病往往花上千元，反正无须个人负担。医疗改革后，针对此种情况，国家特设定了个人自付部分，这从一定程度上减少了道德风险的发生，但如果商业保险公司又将这一部分承担起来，就无疑是加大了基本医疗的风险。试想，一名病人，本来花费600元可以治愈，但是由于有保险，他花费了1500元，根据基本医疗的规定，约700元以下个人支付，以上部分至3万元由医疗改革中心承担，3万元以上部分才到商业保险公司。这样，本来医疗改革中心完全是无须支付800元医疗费用的，但由于商业保险公司承担了个人自付部分的费用，导致医改中心损失加大。 听了以上的分析后，医改办立即表示，放弃这一条。谈判得以顺利进行。 康泰保险的拒绝话术举例 客户说：我不需要购买重大疾病保险，因为我自己可以存钱。如果治疗大病需要20万元，我一年存2万元，10 年就够了。 话术：是的，你说的不错。利用储蓄的方式一样可以解决大病医疗费用问题。但是，我们来假设一下：一个人，一年存2万元，存足20万元要10 年。但当他存到第5 年时，存折里才10万元，这时，检查出患了重大疾病，还有10万元怎么办？！如果是把这些钱存在保险公司的话，这个问题就迎刃而解了。“疾病是不会等你存够钱才来找你”。 某业务员在展业中实施赞美话术时遭遇的尴尬局面 某业务员在拜访客户时，适逢客户心情不佳。业务员赞美道：王总，你的领带真漂亮。客户心烦，扯下领带递给业务员，说，漂亮是吗？送给你！业务员僵。为了缓解局面，业务员又赞美道：王总，您真有儒商风范，看你这支笔多精致。客户一言不发，将笔丢过，闷声道：给你！气氛大僵。业务员灵机一动，立即说，王总，我看你的皮带更好看。客户一愣，随即，两人大笑。 说明赞美话术不可不分场合，不分对象，不顾事实地滥用。 故事 猫吃辣椒的故事 一日，中南海领导人聚集商讨国家大事。会毕，毛泽东、周恩来、朱德三人闲谈。主席道，今日无聊，吾有一问题请教大家。众人悉耳倾听。主席问，如何让猫吃辣椒？！众人颇觉棘手——湖南人喜食辣椒，但即便是湖南猫亦不食此物，该当何解？ 沉思片刻，周恩来发言：容易，将辣椒置于鱼腹即可。主席连连摆手道，不可不可，此乃欺骗。朱德右手做拳状，怒目道，何须如此！拎住猫胫，强塞之，须臾即毕。主席大笑，摇头曰，不可不可，此乃强迫。 两人百思