渠道策略1..docVIP

A渠道策略 一、行业渠道现状分析： 从业内品牌在全国市场的布局状况来看，整体市场布局不均衡。各品牌在重点省市均有涉猎，但是没有一个品牌在某一个城市获取了稳定的份额或者市场地位，即使是目前业内发展比较良好的“B”、“C”、“D”等品牌在市场布局上也是遍地开花，没有重点。 从渠道宽度的角度来讲，业内品牌都锁定婴幼儿用品店渠道进行拓展，中间商范围狭小、销售终端有限。一个品牌在一个市场中一般只能实现在一个孕婴连锁系统（一般5-8家门店）的有效陈列与销售，品牌及产品与消费者的接触空间非常狭小。 从渠道长度的角度来讲，业内品牌都采用了貌似长渠道，实则为短渠道的渠道模式，作茧自缚。貌似长渠道，是因为都选择了某市场或者某渠道的代理商；实则短渠道，是因为代理商其实就是终端零售商，这些代理商除了在自有店面进行销售外，没有任何的渠道拓展动作，产品基本是直接从工厂到终端。 当然，在业内目前的主流渠道模式下，要做到渠道多元化也仅仅是业内品牌的一个梦想了。企业没钱、没人、没信心、没品牌及产品号召力的情况下，在目前代理商的压力下，要做到渠道多元化，势比登天。 二、A的渠道机会点： 1、可拓展更多的终端，给品牌传播、产品销售更多的空间； 2、可找到积极的中间商，让中间商和我们一起服务终端、服务消费者。 三、A的市场分级及渠道分类标准 1、市场分级标准 市场级别 对应城市 对应客户 一级市场 省会城市 一级客户 二级市场 地级城市 二级客户 三级市场 县市及人口超过30万的乡镇中心区 三级客户 乡镇市场 乡镇 　 2、渠道分类标准 渠道类型 对应终端 对应经销商 现代渠道 KA/A 现代渠道经销商 传统渠道 B、医院礼品店、奶粉店 传统渠道经销商 医药渠道 药店 医药经销商 专业渠道 孕婴店 专业经销商 特通渠道 医院 特通经销商 四、A的渠道战略： ◆战略描述：以人为本，立足客户，坚持差异化道路，通过多元化的、一定密度的中间商环节设置，充分调动一切可调动资源，实现对有效销售终端的最大化覆盖，保持稳定的、持续的渠道影响力。 ◆战略原则： 1、主打二线、发展三线、储备一线 ……A必须以最快速度在重点二线市场（地级市场）开拓长青基业的根据地，率先建立高效、稳定、可持续发展的消费者服务体系；努力推进差异化及多元化。 ……三线城市（县级市场）必须以已经开发的二级市场为核心进行突破，以二级市场开发模式迅速拓展渠道，同时与二级市场形成内外呼应、结点成面的格局。 ……一线城市（省级市场）以储备为主，以实现有效资源在二三线市场的聚焦。在渠道资源成熟的情况下，可率先发展。 2、差异化 ……终端差异化：跳出连锁型婴幼儿用品店的束缚，积极探索传统渠道、药店渠道、特通渠道等差异化终端销售平台； ……中间商差异化：原则上建立以单一经销商为市场基本服务单元的渠道模式，积极探索更为高效的、分工明确的专业性渠道代理商模式。 3、多元化 ……终端多元化：不放弃连锁型婴幼儿用品这一最成熟终端业态，坚持传统渠道、医药渠道、地方性现代渠道及散户型婴幼儿用品店同步开发； ……中间商多元化：以经销商模式为核心，兼顾特通渠道代理商、现代渠道代理商及各种渠道分销商等多种中间商形态的发展，积极探索最有效的终端服务体系。 4、阶梯式渠道发展路径 ……第一阶梯： 重点省区的重点二级市场，同时兼顾重点二级市场周边重点三级市场发展； ……第二阶梯： 重点省区的次重点市场及其周边重点三级市场； ……第三阶梯： 重点省区次重点三级市场； ……第四阶梯： 次重点省区的重点二级市场及其周边重点三级市场 （以下类推） ◆战略实施路径： 第一阶梯：2010年-2011年 实现对全国16省市的80个重点二线城市群开发，设置80个二线市场终端服务单元、320个三线市场终端服务单元；同步实现2400个以上的二线城市终端网点建设，实现6400个三线城市终端网点开发。 第二阶梯：2011年-2013年 实现对全国16省市的96个重点二线城市群开发，设置96个二线市场终端服务单元、288个三线市场终端服务单元；同步实现1920个以上的二线城市终端网点建设，实现2880个三线城市终端网点开发。 第三阶梯：2013年-2014年（略） 第四阶梯：2013年-2016年（略） 五、A的终端体系建设原则： 1、A的终端建设要与目标消费群体紧密对接； 2、A的终端建设要体现A的高端品牌形象； 3、A的终端建设要实现对渠道