消费心理学第八讲不同顾客的消费心理范例.pptVIP

第九讲 不同年龄的消费心理-老年人  以医药保健品为例阐述老年人的消费心理 顾客购买医药保健品的四大心理因素： 1.健康需求 2.经济实力 3.产品质量 4.产品价格 ?第一位因素：健康需求 因为需要，才会产生购买，这是任何一个经营商品的人必须明白的首要道理。但事实是，许多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因为从健康的角度去说，许多人一是不知道自己的身体需要保健；二是并不懂得服用医药保健品就能保健。所以，营销员要洞察顾客的心理，善于调动他们的“健康需求”心理。 第二位因素：经济实力 经济实力是仅次于“健康需求”的心理因素。经济实力强的顾客，有购买能力，自然购买欲望就旺盛。经济实力弱的顾客，购买欲望就弱一些。关键是营销员如何去调动、强化顾客的购买心理，使其产生购买冲动。 第三位因素：产品质量 产品质量，是影响购买医药保健品顾客的重要心理因素之一，无论顾客的健康需求、经济实力、产品价格如何，如果面对质量不好或者口碑不良的产品，则谁的购买欲望都会动摇。所以，强调产品的科技含量，强调产品能给顾客带来什么好处，是一件十分重要的工作。 第四位因素：产品价格 价格，对于今天的我国国民来说，仍然是决定顾客是否购买的重要因素，尤其是从辛苦艰难中走过来的老年人和生活贫困的人。他们即使有了购买愿望，也常常会被医药保健品的较高“价格”阻拦于购买的门槛之外。成败如何，关键是看营销员宣传艺术水平的高低。 以医药保健品为例阐述老年人的消费心理 据医药保健品市场调查和居民健康状况调查分析，老年阶层是各类医药保健品消费需求最大的人群，老年阶层是会议营销企业最大的财源。因此，我们特别把对老年人群的心理分析排在第一位。 1．老年人生活心理倾向与对策??? （1）健康方面三大心理特征： 一是希望青春再现 二是希望保持健康 三是希望长寿 希望青春再现 留恋过去，喜欢回忆过去的青春风采，希望延缓衰老，通过采取有效措施，让自己尽可能的年轻一些，是不少女性老年人的心态。过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许多老年人深藏心中的遗憾。每当想起这些，她们往往会感汉不已。 营销员的诱导点 现在有条件了，但是人却渐渐老了。如何才能使自己60岁的身体有30岁的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？科学研究证明：人的寿命完全可以达到120岁到150岁！关键是保健。以事例说明你的产品有焕发青春的功效，是最聪明的推销话术 希望保持健康 年岁一天比一天大，健康成为所有老年人重视的首要问题。慢性病的痛苦长期折磨着老年人的身体的灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折磨。他们人人希望自己保持健康，不遭受痛苦，不拖累子女，能够享受天伦之乐的健康幸福。 营销员的诱导点 抓住需要保持健康的心态，生动地讲述保健与享受生活的关系，是最能打动人心的。讲述×××服用产品后如何康复的鲜活实例，是最有效的促销话术 希望长寿 老年人几乎都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去世，并自然在心底里联想到自己。希望长寿，是几乎所有老年人的共同愿望。 营销员的诱导点 从世界越来越精彩，生活越来越美好的话题谈起，描绘全国各地的名山胜水、世界各地风采情趣，启发老年人想想10年、20年、30年以后的光景是个什么样子，是个推销医药保健品的好话题。一般来说，老年人忌讳谈论死亡。所以，切忌在老年人家中或单独的场合和老年人谈论这种事情。他们喜欢听鼓励向上的话。 （2）自尊方面十一大心理需求 一是喜欢独立自主：许多老年人都喜欢独立自主，不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生活习惯。 对策：摸清他的心理，顺着他的思想倾向和他沟通，一定会取得好的效果 二是喜欢别人尊重：老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人像过去自己有职有权能力时一样尊重自己。唯恐别人嫌自己老了，不中用了。这是许多老年人的心态。 对策：极力地真诚地尊重他们的人格、感情、习惯，会赢得他们对您的好感，如此，您的第一步就走对了 三是喜欢子女孝敬：老年人的感情需要压倒经济需要。今后，经济条件好的老年人会越来越多，因此，他们不一定是缺钱、缺东西，而需要的是子女后代们那份孝敬的心思、感情。为什么陈红的《常回家看看》会感动全国的老年人呢？因为她唱出了老年人的心里话。 ?对策：如果营销员登门拜访时，带一份带着温馨情谊的小礼物，会引起老年人的极大欢欣。俗话说，瓜子不饱暖人心嘛！ ?四是喜欢有人关照：唯恐别人忘记了自己，喜欢别人的关心、爱护来慰藉自己那颗寂寞的心，是老年人的普遍心理。老人有较高的退休金，加之子女们的孝敬，又有保姆照顾，使他们衣食无忧，但惟独膝前冷落，缺少子孙的亲情关照。 对策：以亲人般的亲情经常去探望这对老夫妇，和他们成了忘年交。 五是喜欢别人说