模具价格估算-项目一解剖.pptVIP

任务二 价格商谈策略与技巧 属于本公司方面的商业秘密或专利品资料，概不透露)，因此暂时还不能做出答复。” ③其他方面的限制。包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制都可用来阻止对方的进攻。 2)不开先例策略 不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”挡回其过分要求。 3)疲劳战术策略 在商务谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以各种方式表现其居高临下，先声夺人的挑战姿态。 4)休会策略 休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是 四、知识拓展——价格商谈策略与技巧（二） 任务二 价格商谈策略与技巧 指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。 在什么情况下比较适合采用休会策略呢? ①在会谈接近(某一阶段)尾声时，总结前段，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。 ②谈判出现低潮时，若再会谈，会使谈判人员体力不支，头脑不清，最好休息一下再继续。 ③在会场谈将要出现僵局时，在谈判中双方观点出现分歧，如果各持己见，互不相让，会谈难免会陷入僵局，这时，比较好的做法就是休会，使双方冷静下来，客观地分析形势，采取相应的对策。 ④在一方不满现状时，采取休会，进行私下磋商，改变不利的谈判气氛。 ⑤在谈判出现疑难问题时，在会谈出现问题时，会谈双方可提出休会，各自讨论协商，提出处理办法。 四、知识拓展——价格商谈策略与技巧（二） 任务二 价格商谈策略与技巧 5)以退为进策略 这个策略从表面上看，谈判一方退让或妥协、或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。 6)以弱求怜策略 以弱求怜策略也称恻隐术，是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作。在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将之置于死地。这一招日本厂商和港澳商人常用。 7)“亮底牌”策略 “亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，作一次性让步，以达到以诚制胜的目的。 谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是：语气坚定，态度诚恳，表述明确，显示出坦率，通过语言表述使对方知道你是在尽最大程度的让步，而且只能让步一次，由于不留后手，所以已到极限。 四、知识拓展——价格商谈策略与技巧（二） 任务二 价格商谈策略与技巧 （二）、讲价原则 要懂得对买卖双方以对方的名义进行侃价，而不是以自己的名义，把握侃价的“狠”字诀，根据客户的反映情况判定实际价格低限，不要轻易相信客户。 1．话至嘴边留半句  因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、而如果你太快、太直的嘴会使你没有时间听对方的意见，作不到知己知彼。因此作为一个报价员一定不能太急。言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。 2．九比一原则  中国人在面对问题时，往往采取渐进的方式来面对，除非人家撕破脸，否则不会一下子直指问题核心，所谓的九比一原则是指真正谈判所花的时间只占整个过程的10%，其余90%的时间花在无关紧要的闲聊上，不要小看闲聊，对你签约具有很大帮助。 四、知识拓展——价格商谈策略与技巧（二） 任务二 价格商谈策略与技巧 3．十种不良销售方式 1)碰到客户，不要急于求成，要沉得住气。  2)对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动优惠予以折扣。  3)以低势态打电话给客户，问对方，下次什么时候能再次光临，此乱之始也。  4)客户一句“不错”便认为买卖将成，乐不可支，以致言谈松懈，此败之始也。  5)没详加细考，就认为对方一定会买，自以为是的自我陶醉心态。  6)客户问什么才答什么，这样主动权很能容易丧失。 7)切记对客户的说法不理不睬，甚至一概否决，应该婉转破解，可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。 8)必须非常熟悉自己的产品，否则唸不了“生意经”，也成不了“生意精”。  9)在时机不成熟时，就开始逼订，会让人增加戒心、和反感，更不能对客户表明已付定金可以退还。  四、知识拓展——价格商谈策略与技巧（二） 任务二 价格商谈策略与技巧 10)未在明确答复的情况下就让客户离