《客户渠道拓展方案.docVIP

客户拓展方案 工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。 三、拓展目标 （1）、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位； （2）、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家；为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。 五、各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集期 2012年1月—2月 工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工作； 圈定目标单位，进行初步洽谈； 客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、企业类型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客户分级情况等； 每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员价格变更情况，了解该单位的合同签订量等； 对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、客户单位洽谈期 2013年3月－4月 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变化，并及时单位领导反馈； 根据该单位的具体情况及购买意向，向客户提供我单位所供应煤炭的化验指标单。 工作人员与单位关键人物联系，并请其协调其单位的具体事宜。 3、客户单位签定合同 2013年4月-12月 确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； 收集大客户单位团购数量； 协助跟进大客户的订单签订工作； 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 六、具体工作安排 工作安排 完成时间 工作内容 负责人 2012年5月15日以前 制定《大客户渠道拓展执行方案》 营销中心 确认有关活动的执行流程及计划 营销中心 大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组 2012年5月30日之前 1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 小组成员由大客户销售人员组成。 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。 营销中心、 大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 大客户组 2012年5月20日-6月15日 1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 6月-8月 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围 大客户组 3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动， 营销中心 4、确认优惠细则及使用权利 营销中心 5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 营销中心 大客户组 物料清单准备 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 1 项目折页 5000份 6月1日前 营销中心 营销部负责物料到位 2 销售员服装 2套 管理中心 3 大客户优惠折扣确认 5月25日前 营销中心 大客户标准界定及购买优惠比例 4 小型礼品 1000份 6月1日前 营销中心 用于给予大客户单位人 6 贵重礼品 30份 5月20日前 营销中心 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等） 7 项目手提袋 1000个 6月1日前 营销中心 用于放宣传资料和礼品 8 产品手册 1000份/种 6月1日前 营销中心 后续拜访和产品推介会使用 注意：1、补充物料将以报告形式申请。 2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报