《管理思想史——最伟大的推销员.docVIP

管理思想史 课程论文 专业： 公共事业管理 班级： 1112082 学号： 111208201 姓名： 陈家明 最伟大的推销员 罗伯特·伍德鲁夫——可口可乐真正意义上的创始人，被美国人誉为可口可乐之父。他并非可口可乐的发明者，但确实是个天才的推销员，正是在他掌管可口可乐公司大权的60多年中，可口可乐被推销到全世界，夺得世界软饮料之王的桂冠。而他入主可口可乐公司后，常对人说这样一句口头禅：我不过是个推销员。 在当今世界206个国家和地区，可口可乐的广告铺天盖地，随处可见，而它的独特风味，又深深吸引着全世界的广大消费者，平均每天销售量达10亿瓶（罐）以上。1992年，可口可乐的年销售额高达560亿美元，占世界软饮料市场的45%，而在100多年前，可口可乐问世后的头一年，日平均销售量只有9杯。从9杯发展到现在的10亿瓶以上，这无异于一个天方夜谭般的神话！但是，你也许不知道，这巨大的成功竟源于一次偶尔的失误，这神奇的软饮料当初不过是一种配错了的治头疼药水。而创造这一奇迹的头号功臣，当数罗伯特·伍德鲁夫。 历史证实，伍德鲁夫在执掌可口可乐时期，把握到了最好的时机和最好的商机，第二次世界大战给可口可乐带来快速的全球扩张，和奥运会的合作让可口可乐迅速成为了家喻户晓的饮料。 但许多人认为，可口可乐并不是一种健康的饮料，伍德鲁夫也说过，“我们的可乐中，99.7％是糖和水，如果不把广告做好，可能就没有人喝了。”而他最擅长的手段就是“宣传”，从1928年开始，可口可乐就成为了奥运会的赞助商，80年的时间，当可口可乐为逐年增加的奥运会合作费用掏腰包的同时，它也一步步地成为了世界上最贵的品牌（700多亿美元）。 很多商家都希望可以超越可口可乐，这款看似普通的饮料，竟然能够风靡100多年，这让其他竞争对手感到无奈，即使可以照搬可口可乐高明的商业技巧，但可口可乐的配方则永远不知道，在可口可乐公司不超过3个人知道秘方的配方。伍德鲁夫1890年出生于美国佐治亚州的哥伦布市，年轻时受过军事教育。20岁那年大学未毕业，便弃学经商，后以推销卡车而出名。他入主可口可乐公司后，常对人说这样一句口头禅：我不过是个推销员。他确实是个天才的推销员，在他掌管公司大权的60多年中，可口可乐被推销到全世界，夺得世界软饮料之王的桂冠。 雄心勃勃的伍德鲁夫刚一走马上任，就响亮地提出这样的口号：要让全世界的人都喝可口可乐！他在公司增设了国际市场开发部，试图把可口可乐推向世界。但是，要想将这种略带药味的饮料推销到国际市场，使全世界饮食习惯和口味各异的人都能接受，又谈何容易！ 阻力首先来自可口可乐公司董事会内部保守的元老们。老董事杜吉尔怒气冲冲地斥责道：我知道你新官上任想表现一番，但你总不能为满足你的虚荣心而牺牲全体股东的利益吧？伍德鲁夫争辩说：英国的食品能在国外销售，我们美国这么好的饮料为何不能外销呢？杜吉尔振振有词地反驳道：食品与饮料完全不同。人们对食品主要考虑的是营养成分，只要有营养，他们就会让自己的口味迁就食品。而饮料只是消暑解渴，喝不喝都没有什么两样，外国人怎么会放弃自己的传统习惯去迁就饮料呢？伍德鲁夫依然坚持自己的观点：可口可乐那独特的风味会激发人们的好奇心，进而改变人们原有的习惯。可口可乐畅销国内市场就是一个明证。我相信，外国人也会像美国人一样喜爱上可口可乐的。 一场唇枪舌剑之后，伍德鲁夫更坚定了开辟国际市场的信心，同时，他也意识到必须更加注重推销方式，讲究推销艺术，只有这样，才能打开国际市场。 于是，他先在国内市场推行一项创新活动，那就是采用自动售货机来销售可口可乐。这样一来，便大大地扩大了可口可乐的销售面，无论何时、何地，顾客都能买到可口可乐。 这一推销手段，很快赢得了董事们的一致称赞，但伍德鲁夫并不满足，因为他一心想开拓的外销市场总是不理想。 二战期间，可口可乐总裁罗伯特·伍德鲁夫下令以5美分一瓶的价格向服役军人兜售可乐。再也找不到比这更便宜的顾客忠诚度了。 第二次世界大战给世界带来了巨大灾难，却给了可口可乐公司一只诺亚方舟。他们大发战争之财，却被誉为爱国行为。 1941年12月7日，日军突袭美国海军基地珍珠港，美国被直接卷入了世界大战的漩涡。紧张的战事使可口可乐的经营陷入困境。国内销售情况不佳，国外的销路更是一筹莫展。可口可乐的第二任董事长罗伯特·伍德鲁夫焦虑万分。 正在“内外交困”的时候，伍德鲁夫的老同学班塞从战区给他打来电话。伍德鲁夫说，“难得你还想着我啊？”班塞却说了句让伍德鲁夫既伤心又感激的话：“我不是想你，我是天天在想你的可口可乐。” 班塞的一句话使伍德鲁夫心中豁然开朗：如果前线的将士都能喝到可口可乐，那么当地的人自然也可以喝到这种饮料，这样销路还用发愁吗？ 次日，伍德鲁夫发表特别声