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终端部门规划 终端部门定义及意义 终端销售部门是连接企业与客户的枢纽，是企业利润的直接制造者，在整个营销过程中实现三大功能： 1.连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据。 2.通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现。 3.用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划。 销售组织模式的选择受企业产品特性、人力资源、财务状况、市场阶段、渠道策略方式、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身实力及企业发展规划，量力而行，精心设计，用最小的管理成本获得最大的收益。 设计的原则包括：目标，分工，权威，统一，责任，跨度 仅针对铁电产品的销售设计组织结构为： 终端部门建设的意义： 丰厚的利润和广阔的市场 管理的示范，利于人才招聘 为拓宽代理产品线打好基础 工程师团队方案带来的商机 成员及相应职能，职责与职权 终端销售部门的职能是保证产品顺利到达终端并完成销售，按照终端部门的组织形式来说，销售部是一个团队职能的总和。 销售部的职能是贯彻、执行公司制定的销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，具体要求包括：1.明确公司的销售方针与政策，制定销售计划和策略 2.配合市场部，研究终端需求，顺利达成销售 3.关注市场环境变化，寻找合适营销策略 4.督促物流及回款工作，保证资金安全快速回笼 成员职能，职责与职权 成员：部门经理，管理文员，销售员，工程师 部门经理----业务职责：1.开发及管理重点客户并保持销售业务良性发展 2.定期拜访主要管理和重点客户。 3.公平制定个销售员的销售目标并确保销售没标的竞争性和可行性 管理职责：1.管理并审查终端销售人员，并对重点客户进行有效的拜访，保证 最佳的拜访频率 2.负责寻找、筛选、招聘销售人员，负责入职培训、培训跟进及持续培训；确保人员透彻地了解产品知识及销售技巧。 3.审查并督促销售人员指定及更新访客报告，周报告，确保其完整、准确和及时 4.审查销售人员的行动计划，执行程度和效果。 5.每月对终端销售人员进行评估，开会讨论并处理由销售人员提出的对公司政策的不同意见和遇到的业务问题。 6.收集市场信息，与市场人员及时沟通，配合完成销售工作。 经理助理----职责描述：销售部内部管理的日常工作与销售业务工作的后勤服务 职责范围：1.统计业绩并做好日报表、月报表及相关报表。（报表见附件） 2.清理并管理好各类有关票据，相关文件的收存及发放 3.配合经理完成培训，绩效考核等工作 4.协助经理开展公司会议，召开定期部门工作会议并作好会议记录和服务工作 5.与市场部、财务部等各部门沟通，完成如收款等相关工作 6.与部门各成员沟通，处理货源，备货等实务. 销售员----职责描述：开发客户，维护客户关系并达成部门分配的销售目标 业务职责：1.接受确认并负责执行经理下达的销售目标 2.分解销售目标，保证销售指标的贯彻执行 3.分析销售目标，制定和调整客户开发计划 4.选择合适的方式对应客户的需要，完成销售任务 5.对客户进行跟踪服务，保证客户的长久性 管理职责：1.建立客户档案，包括客户的拜访报告，成交记录等。（表格见附件） 2.对重点客户定期服务 3.制定客户维护的日常工作及维护预算的使用计划 工程师----职责描述：配合销售完成对客户的技术支持与服务 业务职责：1.配合销售员完成客户拜访工作 2.满足客户要求，提供设计方案 3.配合销售员的跟踪服务，给予客户技术支持（技术支持表格见附件） 物配员----职责描述