新春增员话术三拒绝处理.pptVIP

营业部早会素材 休息一下！ * 新春增员话术（三） ----拒绝处理 NO YES 第一部分：个人原因 这一类问题一般都以“我”字开头：我没有时间、我没有经验、我不喜欢销售等等。这些问题往往能透露出被增员人的内心实质和性格的特点，是了解他的好渠道。例如，“被人拒绝的滋味不好受”，表示他怕丢面子；“不喜欢接触陌生人”，表示他性格内向；“保险不是一般人能够做的，我做不来”，说明他缺乏自信；“学历太高了，做保险太亏”、“我对做业务不感兴趣，我不喜欢推销的人，也不喜欢这样的工作”，都表明他内心没有真正理解保险、认同保险；“要经常奔波，出差，应酬，灯红酒绿的，这样的工作与我的性格不符”、“做保险的作息时间那么不确定，我会不习惯的”则说明他对保险的作业方式不了解或者理解有误。 针对这一类问题，增员时应注意： 要理解并认同对方的观点和想法； 要真诚地沟通交流； 不要企图去说服别人，阐述自已的观点，让他去判断选择； 告诉他真正的、正确的做保险的方式； 不要给对方太大的压力，要多引导； 对方最后认同的不是我们把保险说得多好，而是我们阐述的是否客观，对方听了是否觉得有道理，是否能接受。 NO YES 我没有人脉 人脉就是你认识的人，每个人都有自已认识的朋友，只是每个认识的数量有差别而已，所以你说你没有人脉这是太谦虚啦。 任何人的人脉都有他后天经营得来的，没有人一生下就有很多人脉。而从业保险正好可能去扩大自已的人脉。 并且，你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险行业的。而是靠着自已的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的“人脉”。 另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定你保险事业成败的关键因素。 这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为？ NO YES 我没有时间 你没有时间，表明你一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。如果一个人整天有充裕的时间，那就不妙了，说明他整天无事可做，可能什么钱都赚不到。相反，象你我这样的人，每天都忙得不得了，东奔西跑，才是尽心尽责工作的好同志啊。 对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？你有没有想地把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？ 而且，做保险时间在安排上比较自由，还可以让我们把许多闲假的时间都充分利用起来，为自已创造更多的财富。 更妙的是，等我们的保险事业做到一定程度，工作上了轨道，我们完全可以聘请助理帮忙打理事务，给自已空出更多的私人空间，做自已喜欢的事。 到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长，这种改变你不考虑一下？ YES NO 做保险的作息时间那么 不确定，我会不习惯的 很多人做保险客户随叫随到，当然，这是一种工作和服务的态度，我非常赞赏和佩服。但是，做的年资久了之后，客户越来越多，事必躬亲就不现实了。你看到的大部分是初期的业务员，他们一般都比较辛苦，因为每天都要出去开拓客户；但很多成熟、成功的业务员，他们比较潇洒，因为保险可以越做越清松。做久了之后，你可以请助理帮你打理日常事务，自已只负责做一些重要的事项，就像一个真正的老板一样。 拿我自已来说，做保险吸引我的一大好处就在于多数的时间可以由我们自已来安排，如果我们把时间安排得合理得当而且有效率，那就可以有很多支配的时间。 所以你完全可以自已选择作息时间，按照你的习惯来安排工作的节奏。在做好工作的基础上，就算需要加班加点，那也是刚开始那一段时间的事。 保险不是一般人能够做的 我做不来 YES NO 你这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自已到底行不行。不如你给自已一个机会，看看自已到底行不行？ 被人拒绝的滋味不好受 YES NO 谁都有拒绝和被人拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没拒绝，那就不用我们去做各种解数了，事情也就完全顺利了，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的方法。