《营销-扫楼篇.docVIP

IT销售之扫楼篇 小虫网络服务 一 硬件服务 二 软件维护 三 网络维护与组建 四 系统服务 五 在线工程师免费服务 六 企业工程师外派 七 布线工程 八 网络优化 时常和IT同行朋友沟通小公司的营销策略，怎么样用最少的钱去做效果更好的营销。因为我们大部分的同行公司都不大，甚至很多是微型企业，在营销投入上大家都恨不得一分钱掰成两半来用，像楼宇广告、电梯广告、电视广告等，哪个就是动辄几万甚至几十万，我们根本做不起。 【扫楼】，从词面上理解就是让销售员一家一家的敲门，挨家挨户的拜访客户。因为过去有些不良公司滥用扫楼办法，导致客户比较排斥，见而远之，因此也常常会让销售人员吃闭门羹。当然导致这种情况的出现还是与我们准备工作做得不足，或者方法不到位有很大的关系。 我们做企业就是追求利润最大化吧，但是利润怎么来的呢，只能靠销售！没有销售你的组织架构搭建的再好，你的内部管理再好，你的资金再雄厚也只是纸上谈兵，所以做好销售是关键。在做销售的过程中大家都在寻找一种最快速最有效的行销方式，其实这样的方法一直都存在于我们的销售中，也是最简单的方法，只是大家很多时候不屑一顾而已，觉得这样的方法太老套了，记得一句华为公司的名言：简单的事情重复做，重复的事情用心做，我们就能成就一番伟大的事业。 首先，要从自己和团队思想上把“扫楼行为”变被动为主动，从等待销售机会到主动出击寻找销售机会，从坐销到行销。而且上门拜访的营销成本低，成功率也算比较高，虽然过程中会被拒绝、被白眼，但有道是“成功的销售从拒绝开始“，我想每个优秀的销售精英都会把“客户拒绝”当作是一堂必修的课程。 其次，明确扫楼目标，扫楼的对象如果选择企业客户，可以选公司办公比较集中的地方；如果扫楼对象是家庭客户，尽量选择电脑普及率较高些的小区。我个人建议，扫楼推广重点放在企业客户，家庭客户可以通过小区展销的方式来实现营销。 第三，在准备去扫楼前，需要做足自己的功课：对公司产品或者服务需要了解很清楚，以及客户会问到的问题自己都要去做多次场景演练，怎么敲门，敲几下，进去后第一句话说什么，以及怎样介绍你自己都需要演练，这个演练是需要和同事之间配合相互去做，并在进行过程中相互完善。因为，扫楼时留给你介绍自己的时间一般都不是很长，所以在这个时候你的自我介绍很重要，能不能一句话能介绍好你自己和公司，就需要自己多去总结。 很多业务员可能会说，我每次去扫楼都会被保安拒绝在门外，即使拒绝了也会被物业发现而被赶出来。其实，这个问题的前面是，在去扫楼之前你有对这个写字楼的公司情况做过充分了解吗？充分的了解会对你有非常大帮助的。在时间上，大家尽量选择早上上班时间去扫楼比较好，因为这时候进去的人最多，保安一般无法一一照应，这一招我屡试都过。另外，和大厦保安搞好关系也是很有必要的，现在很多物业都有电脑，大家可以和物业进行合作，也就说他们的电脑由我们免费维护（不过硬件成本还是他们自己出咯），兑换的是告知这栋大厦的公司信息，以及不再干涉我们正常的扫楼行为，而且关系搞好了，物业还会提供其他很多帮助，比如：这栋楼某某公司刚成立，电脑有几台、保安和这栋楼某公司老板比较熟，帮你介绍生意等，当然，我们也可以因此给予他们额外的一些礼品或者现金的回报。 而且更为重要的是，扫楼员工一定要着装得体，尽量穿正装，比如西服，因为很多写字楼保安一看到你穿的土土的、或者不是本楼的业主公司服装就不会让进的。 第四，进去大厦开始扫楼后，就需要发挥自己的水平和技巧，一般的从楼层最高层往下“扫荡”比较省力，一般在1楼大厅都能看到这栋楼的公司铭牌，你要仔细看看，能记住多少记住多少，并去用你的常识来判断哪些是你的重点需要拜访的客户。接下来就直接坐电梯到最顶楼然后一家一家的拜访，我们在拜访的时候一定要有礼有节，准备些小礼品，比如鼠标垫、广告水笔、指甲钳什么的。有道是“吃人的嘴软，拿人的手短”，其实很多人并不都会拒绝你，他们拒绝的是那些“无理（礼）推销“人员，对于我们这类真正能给他们带去帮助的推销一般都不会拒绝，都会有兴趣了解一下。至少当前台工作人员收到你的小礼品后，有可能给