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科目：营销心理学 授课方式 讲授 授课时数 80分钟 授课目的 让学生认识“推销”是双方的心理斗争，了解对方的心理活动，同时清晰自己的心理活动，养成一个 良好的心态，帮助你成为积极向上的业务员。 课 程 大 纲 一.前言 （一） 讲师自我介绍 2‘ （二） 心理学导论 13‘ 二. 消费心理学与营销心理学 15‘ 三. 营销心理 （一）心理定势 10‘ （二）环境暗示 15‘ （三）动机与激励 15‘ （四）从众 10‘ 授课资料 讲师手册 投影片 注意事项 营销心理学 提示 时间 过程　/　活动　/　重点 注意要点／　教具 ： 2’ 13’ 2’ 1’ 2’ 2’ 6’ 15’ 9’ 6’ 10’ 15’ 15’ 10’ 前言 讲师自我介绍 介绍自己的工作经历、成就、从业经历、受训及授课经历。 课程内容、目的、收获介绍。 导论 提问学员：对我的第一印象。 让学员知道，当你遇见一个人时，会把他定位在喜欢或不喜欢，同时 他本人的过去的印象是你现在的印象。说明自己的感觉判断是不可靠的。 A.罗伊德认为人的心理可以通过我们的人生阅历预测未来的活动，同时也可以控制他的活动。 B.大部分的心理活动是不自觉的。通过睡眠产生的例子告诉他睡眠的 心理活动，有时是本能同时也可以通过预测控制产生。 人类的三次重大发现： 《进化论》让人知道人类不是由上帝创造的，而是由类人猿进化而 来的。 《梦的解析》告诉人类的思维是由大脑来完成的，并不是由心来完 成的。“心想事成”本身就是个错误。 《日心说》驳斥了几百年来的错误观点，即认为地球是宇宙的中心， 提出太阳才是宇宙的中心。为了捍卫真理，哥白尼牺牲在十字架上。 三次重大发现也是人类自尊心受到的三次最大的打击。 人的思想包括：潜意识、前意识、意识。 潜意识上升为意识，更受到前意识的检验。 潜意识是人的一种本能，像魔鬼一样驱使人去做。也是本位主义。 前意识是一种受道德、法律约束的思想，超我人生。 意识是实现自我的需要，是人类所独有的。 人类社会的基本现象：足球、各类产品、战争、个人崇拜、追星族、大众心理透露出两大本能的气息。 4. Ａ. 机器大工业对人的劳动极限的挑战。人类的情绪变得更为焦躁 和紧张，失去了往昔的安稳与恬静。社会的飞速发展迫切需要控 制这种混乱的生活巨变，使人的精神心理屈从于工业范型的支配。 心理学的真正发展在二战后。社会的竞争更加激烈，使人的精神 趋于贫困化。所以经济越是发展交换越是频繁，心理学研究越贴 近人的内心世界。 Ｂ． 最早研究心理学的是弗洛伊德。 Ｃ． 人类对自身与社会的心理探求从未停止过。社会如同个人，个 人的知识涵养如何正可以表现社会有多少文化素养。一个社会到 底拥有什么样的精神面貌亦可以从它的组成分子的心态来窥知。 D. 当代心理学延伸出五十个学科。例：生命与发展心理学、思维心理学、创 造心理学、智育心理学、教育心理学、生理心理学、运动心理学、性心理 学、个性心理学、人格心理学、审美心理学、民族心理学、宗教心理学、 犯罪心理学、社会心理学、历史心理学、政治心理学、工业心理学、消费 心理学、营销心理学、应用心理学、信息心理学、管理心理学等等。 人类需要的层次关系是由经济收入来决定的。 二. 消费心理学与营销心理学 生产是由劳动者的需求维持的，而消费的扩大会持续地刺激生产，增加就业机会，反过来又刺激更大规模的消费。世界性的消费正朝着多样化、个性化方向发展，商品趋势也出现了新特点。这五种商品需求特点促进了心理学对消费动机和消费行为的研究。 消费心理所研究的内容 对商品形成的从感觉到知觉的过程。 这个过程包括选择感受性和知觉的认受性。 选择商品时，大比小、亮比暗、左比右更容易引起注意。自我抉择 取决于人们的经验、偏好及当时的情绪。选择容