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驻点营销指导培训 前言 为了使银行渠道驻点营销人员能够顺利进入营销岗位,更好地融入银行网点开展营销工作,充分发挥银行营销渠道的营销作用,避免银行网点资源的流失和浪费,特制定以下相关工作指引 标准化操作流程 第一部分: 营销目标 营销目标是创造绩效的指标，是用来整合资源和团队合作的工具，并能有效地激发个人意愿及个人能力。我们可以通过营销目标及标准、规划、执行、考核的结果来检视我们的营销效果。 1. 营销业绩目标 A 营销人员根据公司所制定的相关目标，以此为基础再结合自身的情况来规划每月的营销目标，并把目标细化到每周，根据每阶段的完成情况作出相应的调整，并最终按计划完成。 B 当目标计划制定后需要与网点主任及理财经理作充分的沟通，并尽量得到网点主任及理财经理的理解与支持。 2. 营销关系目标 对于驻点营销人员来讲，在网点的人际关系尤其重要。有了良好的人际关系在网点的经营才会开展顺利。 A 驻点营销人员来说我们应该充分了解网点人员的基本情况，不时地与网点人员打招呼和给于亲切的问候。多点了解网点人员的想法和需求适时给于对方赞美与鼓励，拉近彼此之间的距离最终成为朋友，而且在对方需要帮助的时候，我们应该及时、主动地给于帮助，并且在特定的日子里送上一份贺卡或者小礼物以表心意。 B 在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。甚至在某种程度可以使用激励措施。加上有时候买点水果或牛奶请大家吃，把他们的嘴吃软。作为银行，由于有业绩以及的压力，因此需要与公司合作，而银行作为公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值增加了公司的业绩，另一方面则缓解了的压力，并且客户在的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。 D 网点周边环境信息 驻点营销人员需要对网点周边的环境进行分析，并把客户群进行分类，利用网点周边环境发掘客户资源。 面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的投资手段，例如面向3岁年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对市场的投入；面向3－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，，投资，使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对市场的资金投入，。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其，降低其风险，获得稳定收益。30分钟到银行网点，整理工作台（宣传单、电脑、展架等等）；与银行员工进行简单的问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕；登陆邮箱查看是否有重要事情处理，查看公司行情评论以及报告（了解专家对行情的分析讲解） B 寻找客户：从服务银行大堂业务着手接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求、适时介绍业务。 你们公司大不大（熟悉公司的介绍） 玩黄金需要投资很多钱哦（1千多元可玩白银，目的主要是开户） 手续费优惠多少(主要介绍公司的服务，和黄金品种的优势，银行电脑系统会按交易量自动调整手续费） 股票被套了很多（询问情况，使客户明白为什么投资股票的同时需要投资黄金）公司服务的优势。 投资黄金能赚钱吗（强调服务团队，专业的服务机制可更好的回避风险，黄金投资的价值，黄金规避通胀） D 异议处理： 我们要通过自身的专业知识和利用沟通的技巧来一一地解决客户的异议。在解决客户异议的时候，可以将客户引导到银行的贵宾接待室，送上茶水、倾听报怨、记录细节，能当场解决的就当场解决，不能的就反应给投资经理。 E 促成开户：对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼；对于潜在客户，重点关注，黏住不放来看行情的，看资料的，已知的（留电话→真诚服务→→成功）N次开发（包括转介绍、追加资金）,包括:客户资料、联系电话、账户情况、投资理财需求、偏好等等，越详细越好，为以后服务好该客户提供条件。当天回访客户：对新客户进行跟进服务，提供专业的售后服务。记录当天没有完成的计划解决预案 每周进行汇总报告，向投资经理报告当周的情况。 G 计划：驻点人员在每天工作结束后都