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站在屈臣氏的店铺门口,你会发现一个有趣的现象顾客一个又一个
站在屈臣氏的店铺门口,你会发现一个有趣的现象:“顾客一个又一个陆续进店铺,你却很少发现顾客立刻出来,不一会儿,屈臣氏的店铺就挤满了顾客,顾客手中提着购物篮,慢慢的逛着……”,统计数据显示:屈臣氏单个店铺一周的平均交易次数超过6000次,顾客在店铺的平均停留时间达25 - 30分钟。
最近几年以屈臣氏、万宁、康是美、莎莎、丝芙兰等为代表的知名化妆品连锁企业在中国市场跑马圈地,迅速发展,在这些企业的影响下,中国本土日化零售经营者日感紧迫,掀起一股前所未有的学习与模仿风潮,店铺改造将是必然趋势。
前段时间,笔者忙于国内一个零售连锁企业的内部管理改造项目,鲜有时间关注行业信息。近日,突然发现一些以研究“屈臣氏经营模式”为标榜的咨询机构、连锁专家,凭着个人对零售的理解,聘请一些设计人员,打着“商业终端解决全案”的幌子,直指这些小型日化连锁企业。甚至向经营者鼓吹“生意不好换柜台,换了柜台就发财”,这让笔者不禁哑然失笑,当然,笑后让人倍感担心的却是一些伪方案对经营者的危害。店铺设计仅仅是更换柜台这么简单吗?
屈臣氏在零售方面取得的杰出成就值得学习,但是,笔者一再呼吁,无论学习或者模仿,在投资以前,一定要明白其中原理,明白屈臣氏设计的道理,明白这些操作对经营的帮助,下面笔者逐一解读屈臣氏店铺设计的细节以及原理,期望能给以一些经营者带来改善。
当你站在屈臣氏的店铺门口,会发现一个有趣的现象:“顾客一个又一个陆续进店铺,你却很少发现顾客立刻出来,不一会儿,屈臣氏的店铺就挤满了顾客,顾客手中提着购物篮,慢慢的逛着……”,统计数据显示:屈臣氏单个店铺一周的平均交易次数超过6000次,顾客在店铺的平均停留时间达到25 - 30分钟。尽量的让顾客在店内自由选购,这些是零售经营业绩优秀的基础,屈臣氏努力从店铺设计方面去实现这一点。
要学习屈臣氏的店铺设计,首先我们必须先记住屈臣氏在店铺设计方面的一些原则:
1、 环境舒适,和谐,充满活力,令人兴奋的购物氛围;
2、 装修成本合理;
3、 努力让顾客“逛”起来;
4、 发现式陈列原则的应用;
5、 适合连锁发展的标准化陈列道具;
解读一:发现式陈列原则的应用
我们在看屈臣氏的店铺就会发现其在这些方面的表现:①站在门外发现屈臣氏的位置;②站在门口发现屈臣氏的经营范围;③入门口处发现吸引进店的元素;④在店内发现屈臣氏服务以及发现推荐的主题;
(努力让顾客发现屈臣氏的具体位置)
为了让顾客能快速了解屈臣氏店铺的最确切位置,屈臣氏使用最直接简单的方式达到效果。站在屈臣氏店铺的入口处,能快速的找到屈臣氏经营品类和收银台的具体位置,屈臣氏采用明亮的灯光、降低中岛货架高度、清晰的经营分类指示牌、明确的主副通道布局等手段来实现。
在店铺,我们会发现屈臣氏使用非常多的道具以及喷画图片,明确的向顾客推荐当期促销的主题、新商品、特惠商品等等,而这些道具是可以根据活动内容的更换而更换。这些都可以以最低的成本灵活实现经营的效果。
解读二:卖场布局,努力让顾客逛起来
从事零售行业的经营管理者应该都明白,店铺货架的布局是否科学,直接影响店铺的生意,特别是当店铺的经营面积达到150平方米以上,采取开架销售的经营模式,这让非常多的经营者头疼。通过布局实现让顾客逛起来,那就几乎是太专业的课题。在这个布局处理上,出现非常多的误区,非常多的设计者,特别是一些伪专业人士,人为的采取打乱货架的布局,让顾客找不到方向而自认为可以实现“逛”起店铺来。
下面笔者以一个店铺的设计案例来讲解屈臣氏店铺设计的要点:
这是一个不规则形状的店铺,总面积250平方米,有两个出入口,中间不规则布有9个柱子,深22.2米,宽15.2米,窄处8米。
屈臣氏的店铺内可以没有洗手间,但是一定都配有办公室以及店内仓库,屈臣氏1周进行2次配送,没有足够的库存是没有办法做生意的,店内仓有利于商品安全管理;办公室,员工休息室、工衣柜是必须的;新的店铺还会配有微波炉、饮水机、冰箱(对员工的福利细微之处)
。
第三步是设定收银台位置以及化妆品品牌专柜位置,收银台是设在店铺的中后部目的是鼓励顾客进店,但是保证顾客进门容易看见位置,化妆品的品牌专柜布置于店铺最显眼位置。
第四步:靠墙货架的布置,靠墙主要设置2200mm高度的货架;
第五步:以靠墙货架为基准,保证足够的通道,布置中岛开架货架,一般采取顺客流方向布置货架,保证客人的走动顺畅直达收银台保持畅通无阻。中岛
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