《销售经理训练营.docVIP

营销经理训练营 ● 销售经理必备信念 我是一个提供服务的人？ 我提供服务的品质跟我生命品质，个人成就成正比。 假如我不好好的关心顾客，服务顾客竞争对手会乐意代劳。 我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天收获，就要增加今天的付出。 行销员如何让产品好卖？ 推销员如何把产品卖好？ ● 销售经理成功的关键 有没有成功地卖过 自己—— 能——大量复制成功，经验推广 能不能卖—— 不能——则找有经验的人授权，自己快速成长 忌：不懂半装懂，害人害己 ● 经理要做的事（我们永远没有时间做所有的事，但我们有时间做最重要的事） 招兵买马（找到有用的人才，销售部门的空位永远都有，为好的人才留着） 挖角人才 竞争对手（知已知彼，百战百胜），不断研究对手（同行业第一名），做对了什么事，借鉴，改良；做错了什么事，避免。 以身作则（守时，工作成绩一定要有，守时，树立威信） 与下属沟通（私下，非正式场合） 与顾客沟通，顾客满意的地方要保留，了解顾客的抱怨，要不断改善。 不断成长，学习（行销、策划、管理、推销的方法） 建立人脉（知识是建立人脉的基础，人脉比知识更重要） ● 与老板怎样沟通 定位准确，摆正位置，定位——生命中最重要的人 主动接近老板，服务好 ● 成功的人与你接近的原因 你的钱比他还多 你有权（直接权，间接权） 你够帅，够漂亮 你有能力 ● 人与人最大的区别（思考模式不一样，时间管理不一样） ● 销售是用来问的，问对的问题是最关键的 ● 知之为知之，不知为不知，不应知道的不要知 ● 找对人和找对的方法开展工作 行销六个P 产品（卖点，客户） 价格（定价，调整） 通路（开发客户，渠道开发） 宣传（知名度、美誉度、信誉度） 包装（外表给人第一印象） 人力资源 ● 顾客购买的六个因素 品质 价格 服务 物有所值（赠品：对顾客很有价值，对公司成效很低） 速度（大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼） 人情友谊 ● 如何面对与老板与上司之间关系，原则：合情、合理、合法，公司利益为重，自己永远解决不了如何招聘筛选销售人员 明确你在卖什么，顾客接受的问题，可以把问题先给对方 ● 接受你产品之前先接受这个人 如何训练新进销售人员 态度 ①与能力的关系，重要性 ② 长期种树（长远发展） ③ 积极（积极创造一切） ④ 学习（不懂就学） ⑤ 感恩（感谢帮过你的人） 2．专业知识 了解自己的产品（功能、价格等） 了解同行业竞争对手 3．销售方法及技巧 销售原理 与人沟通的技巧 具体操作的业务流程 4．备齐宣传资料（列出一份清单） 5．如何借力使力（发挥个人的自身优点，充分利用人力） 6．公司简介 7．产品介绍 8．制度介绍 9．如保使用传帮带（如何做？自己做给他看，做做看，不断修正） ● 如何激励老业务员 痛苦、快乐（逃避痛苦，追求快乐，目标通过努力是可以实现的） 生命线激励（不同的点对应不同的成就，有不足，应该努力） 两杯水激励（一杯甜的，一杯苦的，人的一生都要喝，怎样喝？先喝甜的；间断交换喝；先喝苦的，再喝甜的） 梦想激励法（人的一生要实现的目标罗列出来） 目标激励明确化（视觉化，数字化） 公众承诺（面对所有同事承诺目标，后达成） 达成的好处 达不成的坏处，达成给自己奖励，达不到对自己惩罚 经理奖 10、同同等水平同事挑战 假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人责任与义务 马上行动，立即行动 焦点放在你要的，而不是你恐惧的 行动五个问句 你为什么行动？不行动有什么好处？假若持续，长远下去有什么坏处？现在行动对你有什么好处？你什么时候行动？ ● 如何凝聚团队的向心力 真心才能换取人心，以心换心 自私行为去获得自私结果，伤害别人，损害别人利益获得自私结果 人是自私的——怎样表现？不自私的行为获得自私的结果 3． 以知心的角度来领导团队，关心生活，关心家人 4．以帮助他想要的结果来获得你要的结果，以他为重，他就以你为重，真心希望他过得好 5．思威并重，重奖重罚，除恶，成功靠别人，成功需要贵人相助，得人心者得天下，害人必害己 6．了解员工的工作价值观 7．使有六十六（全方位了解下属） ● 如何做团队及个人销售计划 一切为目标而努力 长中短目标 列出达成每个目标要做的事 轻重缓急列出顺序 每件事达成具备的条件 达成目标的障碍 如何解除这些障碍 如何制定销售人员的薪酬制度 确定老板给的盘子 确定可分配的比例 底薪、提成、