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一场理财产品的去中介实验 　　就像鸡生蛋一样，信托产品通过信托公司、银行等各种渠道销售给客户，几乎是件天经地义的事情。但随着互联网在全行业掀起的去中介化运动，已经有人开始把主意打到了信托产品身上。 　　林科，北大物理系，毕业后在波士顿学习金融，之后进入中国私人银行展恒理财，并从总裁助理一直做到合伙人的位置。 　　回到2011年股市最热闹的时候。中秋节的一天早上，他正在陪太太逛街，接到客户电话被劈头盖脸一阵骂。他这才发现，手下的一个客户经理把客户资产从7000万亏损到3000多万，也难怪对方暴跳如雷。当时，正逢股市暴跌，整个金融行业亏损50%以上比比皆是。这个个案发生过后，他在思考为什么客户资产跳水却没有预警体系。其实原因也很简单，理财顾问手上的客户太多了，他顾不过来。一个用心的理财顾问，早上起床需要查询所有客户的浮动收益产品，固定收益产品可以每个月甚至每个季度看一遍，但这样管理人数就会受到限制，如果手里有100个客户，一整天就没有了。 财富桥创始人林科说：互联网是一场手艺人的狂欢，对于我们来说是把原来私人银行的这套服务体系用技术手段互联网化。 　　去中介化，提高流程效率，以及资产的优化管理，这些都是林科正在思考的问题。2014年年初林科离开展恒理财走出来创建了“财富桥”，他希望从信托产品切入，直接让客户经理对接用户，而不用通过银行来做中介。简单说，这家公司现阶段的产品是给那些理财顾问们使用的CRM管理系统。 　　财富桥的路径是把“金融产品-各级分销商-金融公司-理财顾问-用户”的模式直接改为“金融产品-理财顾问-用户”的模式，类似于房屋中介化公司房多多，把更多的佣金返点让利给理财顾问。 　　这些理财顾问就是之前银行的销售们，帮助银行卖一些金融产品给客户。通常来说，一个普通的理财经理只要有12个客户，每个月成交金额300万就可以保证自己每个月2万左右的收入，行业平均水平从2000元到4万不等。 　　一位在财富桥上工作的兼职顾问透露，理财顾问做的好，可以拿到70万的月收入，这需要10年的积累，有1500万、3000万的大单，至少100个客户，这就需要用更有效率的方式管理用户。 去中介化 　　李洋之前是国民信托的理财经理，入行3年，现在全职加入财富桥。他发现行业的不透明以及信息“墙”正在让这些卖理财产品的工作变得越来越复杂。 　　今年3月，他给客户做了一只理财产品，起投100万，这支产品3个月分红19万。漂亮的业绩让客户决定再投一笔，客户反馈是马上要卖套房，有笔钱会出来，7月初开始投资。于是，李洋开始按照客户的需求准备PPT，开始收集最近有哪些新的信托产品出来，是否有较好的浮动收益类产品，哪些与客户想要的类型相匹配。 　　传统信托产品的销售渠道除了信托公司的直销部、三方理财公司，还会分销给银行。当银行的客户经理们建立了与客户的信任关系，有时会帮助客户寻找一些他们需要但是自己公司并没有的产品，这就需要销售们去其他渠道找产品和询价。 　　这批销售员们的工资通常是底薪+提成，提成来自于信托产品的返点收入。比如一个年化11%的信托产品，给客户9%的年化收益率，剩下的2个点作为银行和客户经理的佣金收入。但是，在询价过程中，每个渠道拿到的价格和给客户经理的返点费用并不一致，销售们为了增加吸引力，往往会把给自己的佣金收入拿到以后再送给客户一个按摩仪或者手表。当客户知道其中一些点正在作为佣金收入的时候，开始跟销售要求更高的佣金返点。 　　财富桥给这批客户经理提供了一个公开透明的平台，上面列明了最近发售的金融产品和每个产品的佣金收入，以在混乱的市场中建立一个金融产品平台，这些客户经理兼职就可以通过财富桥额外赚取收入。 　　理财顾问在银行的收入是底薪+提成，财富桥依然是返点收入，他们把更多的提成让利给了理财顾问，比如理财机构给理财顾问提成可能是0.9%，财富桥将提成提高到1.8%～2.4%之间，以鼓励更多自由人的加入。 效率与服务 　　理财是个人人都有的需求，林科的目标群体是服务家庭资产20万～300万人民币的人群――他们属于私人银行不爱，又无法满足银行简单服务的人群。根据西南财经大学一份《家庭理财研究院》的报告显示，这个人群占比是24%。 财富桥的路径是把“金融产品-各级分销商-金融公司-理财顾问-用户”的模式直接改为“金融产品-理财顾问-用户”的模式，类似于房屋中介化公司房多多，把更多的佣金返点让利给理财顾问。 　　真正的理财经理应该是和法律服务一样的专业客服，可以真正帮助这帮人走向独立职业这条路。这个职业在中国还处于参差不齐的状态。波士顿的生活工作经历让林科见识了美国富人的理财方式，其中大部分人都有自己的理财顾问，赚钱的方式是给客户提供好的理财建议，这些财富顾问在美国被称为“IFA（独立理财顾问）”。对中