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二手车重线下才能建立壁垒 　　 　　《财经天下》周刊=EW 　　李海超=LH 　　EW：你从掌上灵通挖到第一桶金，然后创办了51汽车网，5年后退出了管理层。当时51汽车网存在什么问题？ 　　LHC：当时51汽车网有很多问题。第一，网站应该说做得还不错，也有些用户，但是收费始终是个问题。因为收费对象就是黄牛，黄牛都很现实，介绍客户成交了他愿意给你小费，但是没有做网站广告宣传的意识，所以做得很辛苦。第二，有很多坑蒙拐骗的事情发生，而我们作为一个网站又没办法解决这些问题，再这么做下去就是死路一条。每个企业都有自己的DNA，51汽车网是个互联网企业，如果转型成线下的实体行不通。2010年底，我开始考虑重新创立一个公司，就是车王。 　　EW：你的这几次创业历程，走过哪些弯路或者错路？ 　　LHC：最主要还是51汽车网的那段。第一家公司掌上灵通运气成分居多，我在那家公司是CTO，不需要考虑太多市场、战略。第二次创业的时候意气风发，那时候还不到30岁，觉得自己很牛，做第一家公司就上市了。51汽车快速扩张，花钱如流水，反正投资人给的钱也不心疼。现在肯定不会做这种傻事，但是那个时候不觉得。好多分公司，我一个一个去管，后来我知道苦撑不行了，实在是没本事，就跑到复旦去读EMBA，充完电再重出江湖。 　　EW：车王是否复制了美国二手车巨头CarMax的模式？当时CarMax在中国投资的帅车刚停止运营，对车王有什么影响？ 　　LHC：CarMax是美国的模式，到中国肯定要做很多微调。与其说我们复制CarMax模式，不如说复制它的一些理念。我没有特别研究帅车为什么失败，我是IT背景，总是带着程序员的角度去看企业，那时思考更多的是这个模式本身是不是能成，怎么做，企业内部流程、岗位、激励机制应该怎么设计。 　　EW：国内二手车市场有多大？ 李海超表示，二手交易税是制约中国二手车尤其是零售市场发展的很大壁垒。 　　LHC：根据中国汽车流通协会的数据，去年整个二手车交易金额3600多亿元，然而这个数据也存在一个重复计算的问题，因为它是过户金额的总和，并不是真正的零售，有很多C2B、B2B也算交易量。一辆车从收购到批发再到销售，至少两个环节，如果是两次交易对应一次真正的零售，那就是一半―1800亿元才是零售总额。实际上，以我们的判断，中国二手车零售市场还少于这个数字，可能在1000亿元左右。中国新车市场一年3万亿元，二手车零售市场相当于新车市场三十分之一，还是非常小的市场。 　　EW：车王的收车渠道主要有哪些？有哪些合作模式？ 　　LHC：竞拍平台占到50%，其余的一半是直接上门客户，一半通过车商、4S店等其他渠道。58同城、赶集、汽车之家、易车是广告收费模式，称之为会员费。优信拍和车易拍刚刚起步，现在是免费做。 　　EW：优信拍、车易拍等竞拍平台最近都在做B2C模式，你如何评价？ 　　LHC：优信拍、车易拍，包括平安好车、开新二手车、51汽车的天天拍车都是非常重要的合作伙伴，对于车王来说都是引流的平台，最终给客户提供服务的是车王。我们不会排斥任何一家平台。 　　EW：怎么总结车王的商业模式？ 　　LHC：外界评论车王是一个收车、卖车的传统重资产模式，事实上车王是一个综合性的模式，有买断，有寄售，既有B2C的寄售，也有C2C的寄售。我们会给客户报两个价格，第一个价格是现金收购价格，会略低一点。第二个价格是寄售价格，与店里的零售价格等同，但寄售的车要在店里放一两个月才能卖掉。 　　EW：车王今年引入了C2C模式，与人人车的模式有区别吗？人人车的出现对车王有什么影响？ 　　LHC：我们派专人体验过包括人人车、赶集网所有C2C模式，有的卖家半个月都没约到。如果是普通买车客户，要等这么久看一辆车早放弃了。实际上人人车大概50%的车比车王卖得还贵，另外50%跟车王价格差不多。从买家的角度来说没省钱，而且还要整备一些表面的划痕，实际价格比车王还要贵。人人车出现后，车王的收车成功率反而提高了。 　　EW：你认为人人车对于车王来说优势是什么？怎么评价人人车的商业模式？ 　　LHC：没有优势。人人车的创始人李健我见过几次，有一次论坛上说得比较针锋相对。我提出两个疑问：第一，商业模式是否可行。人人车看车成本非常高，最终只收3%的手续费，这个商业模式不成立。第二，客户体验有没有考虑到。他知道这个体验是有差别的。人人车将来要么转型，要么就是等死。 　　一辆车从买到卖，从车辆挑选到检测，整备，售后服务，经销商在中间能提供很多价值。一个虚拟平台这些工作如果没做就说把经销商跳开直接做C2C，是不负责任的做法。 　　EW：年初车王成立了融资租赁公司，这块业务的启动是否超前？进展如何？ 　　LHC：这块业务太棒了，我真的后悔没有早一点做。融资