銷售过程与应对策略.docVIP

销售实战策略 特训步骤一 销售过程与应对策略 策略A 准备阶段： 机遇属于有准备的人，销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产销售人员面前的重要课题。 在目前房地产住宅，供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品，也是摆在房地产销售人员面前的重要课题。 策略B 善于发现潜在客户 销售人员：在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。 策略C 树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实。给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力，引导客户对房地产产品的注意和信任。 策略D 介绍 在介绍产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者。关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E 谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向，使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略F 面对拒绝 面对拒绝—销售人员面对拒绝可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有诚意购买，应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝原因可能有 (1)准备购买，但需要进一步了解房地产实际情况； (2)推托之词，不想购买或无能力购买； (3)有购买能力，但希望价格上能优惠； (4)消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略E 对不同消费者个性的对策 理智稳健型 特征：深思熟虑、冷静、稳健不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。 对策：加强物业的品质、公司的性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取客户理性的支持。 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快能作出决定。 对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气，创造一个轻 松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静。 对策：除了介绍产品，还须以亲切诚恳的态度拉拢感情，设法了解其工作、家庭等以达到了解客户真正需要的目的。 优柔寡断型 特征：犹豫不决，患得患失。 对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓信其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促其下定决心，达成交易。 喋喋不休型 特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多。 盛气凌人型 特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方,恭维消费者，找寻消费者“弱点。 求神问卜型 特征：决定权操作于“神意”或风水先生。 对策：以现代的观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易作出决定。 对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证、搏得其信赖。 神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 10、斤斤计较型 特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。 对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。 11、借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：追问原因，设法解决。 特训步骤二 现场销售人员操作要诀 前言：房地产开发就如踢足球，临门一脚非常的重要，它会直接影响到销售量，资金回笼等。 无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。 要诀A 现场应战能力 表述应力求鲜明主动，句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 要诀B 寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？ 只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。 “巧”问时，要注意三个方面： 一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求。 二是提问的方式要灵活，要根据客户时间、地点、环境等各多种因素，因情制宜、灵活确定。 三是提问的时机要从实际出发，审时度势、把握机会。 要诀C 激发顾客的兴趣 若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼