赢在产说会分析.ppt

---赢在产说会 住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现他已被车子压死，暴毙在马路上。原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。 邀约客户 遇到王子之前，你要吻很多青蛙。 我们不可能与拜访的每一位客户达成共识，我们 应当努力去拜访更多的客户来提高到会的人数。 什么是产说会！ 产说会的发展史 保险产品说明会（以下简称产说会）源自我国台湾地区的会议营销，这种营销模式可以集中寿险公司的优势资源，创造直接面对准客户的机会，是用公司信用取代营销员个人信用促进销售，展示寿险公司自我形象的绝好机会。而由于是面对面接触，使得产说会更容易赢得客户信任。所以，一场高规格的产说会对潜在客户的触动和说服力是非常惊人的。 3类现象 临时说不来 来了不签单，推脱 签单了说钱不方便 约客户多次客户不来的原因：1、确实有事；2、你的价值还不够；3、他们认为产说会就是要你买保险，感觉不好，鸿门宴；4、认为花时间听产说会不值，没用。所以，要不断提升自己，打造自己的品牌效应。此外，产说会内容要有吸引。客户感觉好了，一定会做转介绍，而且下次还希望先生太太来听。邀约时，还是实在些好，不要有固定的套数。关键是要真诚开口邀约。 “产说会”中，贵在诚信 　　对于邀约而来的客户，我们贵在诚信，不能将产说会的重点放在“促成签单”上。利用产说会创造的直接面对准客户的机会，培养客户的保险意识。客户是否会签单，不光取决于个人，还受到公司知名度、品牌美誉度以及客户保险意识等方面的影响，所以在举办产说会时应该将重点放在向客户宣传公司品牌、使客户了解保险功能、积累客户等方面，做公司的义务宣传员。产说会签单是意外，不签单是正常，只要把服务和理念灌输到位，签单也是早晚的事。不少客户听了我的产说会都说实在，不忽悠人，真正了解什么是保险，也愿意转介绍。有不少人是听了我的产说会来做保险的，也有不少客户转介绍，每场转介绍近100人。 “产说会”后，跟踪服务 客户是需要跟踪服务的，是需要等待其成长的，这才是长久之道。跟踪服务少不了平时送些小礼物。对于礼品，我都比较注重，平时比较喜欢去市场转转，发觉些新鲜礼品。 产说会结束后可以找适当的时间再去回访他，询问他参加产说会的感受，解答他的疑问，特别要站在对方的角度来研究他不签单的原因，分析客户的风险和财务，发现真正的保险需求，强化购买点。客户如果一直拒绝，那就要提升自己的附加值，让客户敬重你，佩服你。此外有一个屡试不爽的办法：定期写祝福卡，送特别的礼物。总之，要让他真正接纳你、信任你，这才是促成的第一步 思考一下 我们是谁？ 工作性质是什么？ 投入产出如何算 必备理念 我们一起来算笔账 投入 时间 精力 金钱 智慧 产出 经验 保费 收入 职级 促成需要氛围 充分 了解和尊重客户的购买心理 前提下因势利导，帮助客户做出最后购买的决定的 环境 面对产说会应该做些什么 不是抱怨赔了多少钱 而是研究客户为什么不签单 为什么不缴费 为什么不签单 事先没沟通？ 临时现抓？ 告诉人家就是来听听？ 不好意思促成？ 现场互助不够？ 为什么签单不缴费 现场有无办完所有的相关手续？ 有无趁热打铁，继续跟进 有没有及时寻求帮助 客户筛选有无问题 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。? ? 建立自信的基本方法有二：一是不断地取得成功；二是不断地想像、追求成功； 有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台，叫他们要保持光亮。结果一天两天过去了，上帝都没来，所有小孩已不再擦拭那烛台。有一天上帝突然造访，每个人的烛台都蒙着厚厚的灰尘，只有一个大家都叫他笨小孩的孩子，并没有因为上帝平时没来，就不保持烛台的干净，仍旧每天擦拭，结过这个笨小孩成为了天使。原来当天使很简单，只要实实在在去做就可以了。 结束语： 冲刺的过程是精彩的 冲刺的姿势是美妙的 冲刺的结果是喜悦的 冲刺的感觉是甜蜜的 * 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 掌握命运 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网