UTC行家：打造店商不败“铁三角”.docVIP

UTC行家：打造店商不败“铁三角” 　　渠道最本质的内涵是什么？ 　　这是孔卫红，作为国内箱包第一品牌运营商UTC行家的总经理，思考最多的问题。从最初的百货公司专营店、全国各大机场体验店，到与区域经销商合作的生活方式展示馆，再到2009年，旗下有威戈、逸客、GUESS等知名箱包品牌的UTC行家开始“触网”，渠道的概念也随之而变，孔卫红的困惑亦由此产生。 　　当天猫“双11”一天的销量抵得过全年1/4时，当众多垂直电商瞄准箱包行业展开竞争时，当原有的店铺受到冲击销量不断下跌，而消费者的需求却在迅速变化时，孔卫红清醒地认识到，变是必须的，不变就是认输。 　　重塑门店 　　此前10来年的外贸从业经历，使得UTC行家旗下已拥有十多款国际知名箱包品牌的中国区总代理权，包括瑞士军刀威戈（Wenger），芬兰时尚潮流品牌高乐Golla、意大利奢侈品牌布里克斯（BRICS）、经典商务品牌卡尔顿（Carlton）等近万种箱包产品与300多家实体门店。 　　产品和品牌都是过硬的，渠道就成为了重中之重，与很多传统品牌逐步“触网”不同，孔卫红和她的团队似乎有种“偏向虎山行”的劲头。“2009年我们‘触网’时，是进驻天猫最早的一批品牌，后来微信购物出现了，我们也是最早的一批服务号拥有者。我觉得与大品牌和平台合作，对于我们这样细分行业的企业来说，是挑战但更是机遇。”孔卫红强调道。 　　在行业内的其他企业小心翼翼的触网之际，UTC行家已开始拥抱互联网渠道，不仅为网店定制特殊产品，还根据网上消费者的需求改变了产品的惯有包装。不过这绝对不意味者对于线下店面的抛弃，与其他产品不同，箱包产品虽然标准化很强，但由于旅行中的种种细节问题，使得提升客户深度体验一直是箱包行业销售的关键。 　　而深度体验首先就要“眼见为实”，这是电商平台所无法给予的。孔卫红认为，UTC行家的300家门店，在行业出现整体业绩大滑坡时，还能做到单店40%的增长，就是因为品牌与电商结合时，被重新定位了功能，并获得了某种意义上的新生。 　　“看不到”销售的实体店 　　一年一度的三八妇女节，会有什么新鲜促销模式？ 　　上海港汇中心里100平方米的UTC门店前，一大早就排起了长龙，店员似乎并没有因为“长龙”而忙乱，反而在对消费者耐心介绍手中商品。过了一会儿更奇怪的事情发生了，很快店内恢复了日常平静，人流消失了，但店员脸上却露出了喜悦的笑容。 　　难道，这些客人就是为了听产品介绍才排队的吗？ 　　显然不是，在这个时间稀缺的时代，正所谓无利不起早。原来，这些人是收到UTC行家线上店铺发送的邀请后，前来店内领取节日免费电影票的，恰逢店内在做著名品牌GUESS的产品促销，粉红色的外表很受女性喜欢，价格又很合适，仅仅不到一个小时，近百套产品就这样售罄。 　　但为何没看到人们拿着产品离开？因为拖着这个行李箱去看电影真有点不方便，而店里也确实没有100套产品的存放地。于是，店员就请客户用电子购物软件扫描相应的代码，直接在网上购买，然后再由UTC行家的同城物流直接送到客户家里，这样的销售与购买，真正实现了O2O模式。 　　当然这种O2O最关键之处，还在于线下店面所扮演的角色。 　　孔卫红认为，他们最兴奋的一点，在于如何利用实体店的优势来完成线上线下的对接。实体店不再需要那么多店员，推销员的工作也不再枯燥单调，而是变成与消费者进行各种层次的交流，比如这一次是妇女节，下一次是父亲节，顾客进入店面时已经有所诉求，推销员的职责就是去满足这些需求，比如推荐特定的产品，比如进行某些热门产品功能的讲解，再不会无的放矢。与很多时尚产品不同，箱包类产品实用性强，用户关注产品的使用细节感受，以及是否能更好地实现旅行和出差的功能性作用，所以对产品的体验格外重视。 　　不再“标准化服务”的地面店 　　在孔卫红眼中，UTC行家所吸引的不是普通客人，而是特定的旅行爱好者和品牌的忠诚用户。因此在近两年的地面店铺布局中，UTC行家以旅行社区概念店及单品牌专卖店整合的模式运营，着力开设了更多的机场体验店，并与一些新型购物中心联手打造了全新品牌概念店，减少了在传统百货领域的投放。 　　同时，在地面店里，客户享受的不再是传统的标准化服务，而是UTC行家根据地域、季节乃至个别客户的个性化需求所提供的增值服务。比如：针对爱旅行的妈妈，推出如何打包行李兼照顾孩子的旅行方案介绍。如何装奶粉，如何把各种婴儿用品仔细放置，让小孩安全舒适地乘坐飞机的种种细节增值服务很受欢迎。再比如，为什么要在机场开设如此多的店铺呢？一来是乘客在旅行中的突发购物很频繁，门店购多，可以招徕更多新客户，二来机场的顾客也是所有客户群中时间最紧张的，开设在机场的店铺可以就近为他们提供便利服务。比如：一些小配件的购买和更换，再比如积分礼物的换领等。在