“一针一线”绣出的商业难题.docVIP

“一针一线”绣出的商业难题 　　“羌寨妇女不是都会绣花吗？我们来设计一些现代人喜欢的刺绣产品，让灾区妇女回到家里去绣，再想办法卖出去”。2013年6月，社会企业“一针一线”迎来了新的里程碑，风投豪掷2000万美元，未来3年，“一针一线”规划进入高速扩张，力争全球开店150家。但是，这笔投资却让外界有些担忧。 　　成都的宽巷子作为一张城市名片，常年游人如织。原住民、梧桐树、八字粉墙、红檐青瓦、高档茶馆、私密会所、七彩霓虹……无不体现着这里的商业价值。坐落在24号的锦华馆是宽巷子最大的四合院建筑。占地900余平米的两层小院，分正院和侧院两部分，至今保留了三进的建筑格局。这里曾是清末一户大户人家的居所，据说解放前还曾住过国民党的连长王全诸。而今，这个黄金位置成了羌绣产品体验中心。 　　踏上门口的石阶，抬头便见精美的门头下悬挂着两幅色彩鲜艳的刺绣。推门进去则别有洞天。天井中央设有露天茶座，走道里陈列着质朴典雅的古木家具。绣有精美图案的衣服、钱包、鞋子、靠枕、沙发、门帘、床上用品、饰物等被按照功用陈列在不同房间，再配上精心设计的摆设，整个院落看起来颇有民间刺绣典藏馆的韵味。这些绣品也价值不菲，一个布包标价数百元，一件旗袍则需要上千。墙上的信息写得很清楚，它们全都出自“汶川地震”中受灾妇女之手。 　　这是社会企业“一针一线”的旗舰店。如此规模和布局，很难想像它的前身竟是一家公益机构。 　　缘起 　　2008年6月初的一天，一位羌族好友从四川水磨古镇来到成都看望摄影师、独立电影导演高屯子一家。对方在唏嘘感慨了“5?12”地震中的经历后，向他吐露了对羌人生计和文化传承的担心。“看来我们还是要做点事才行。”高屯子把想法告诉了妻子颜俊辉。 　　“羌寨妇女不是都会绣花吗？我们来设计一些现代人喜欢的刺绣产品，让灾区妇女回到家里去绣，再想办法卖出去，这样既可以解决灾后生计，让她们找回自信，又有助于羌文化的传承。”颜俊辉的提议得到了高屯子的响应。 　　此后，颜俊辉带着共事多年的年轻设计师们把目光从现代都市的时尚空间转向了古老羌寨的田间地头，经过两个月的调研后，团队起草了一份《羌绣文化创意产业帮扶计划》，很快便得到了壹基金和当地政府的支持。2008年7月24日“阿坝州妇女羌绣就业帮扶中心”（以下简称中心）成立了，颜俊辉成为了法人代表。至此，“羌绣帮扶计划”正式启动。 　　汶川、理县、茂县是地震的重灾区，也是羌族的聚居地。羌绣是当地妇女人人皆会的传统技能。颜俊辉带领团队首先来了的汶川县龙溪乡召开“羌绣帮扶计划”宣讲会，吸引了400多名妇女到场。可是在听说中心会给绣娘发绣片和针线等原料，按件计酬时，妇女们怎么也不肯相信：“天下没有这么好的事，肯定是做了活儿拿不到钱。”最后仅有8位妇女报名。 　　帮扶中心陷入僵局，不得不改变策略，先在村寨里建立起工作点。工作人员进村入户与妇女同吃同住，赢得她们的信任后，才开始发放绣片，到期再背着现金到妇女家里收购绣品。“这是真的！”等拿到了真金白银，大家才一传十，十传百踊跃起来。 　　通过这样的“土方法”，羌绣帮扶计划在汶川、茂县、理县、都江堰市如火如荼地展开，前来报名的羌、汉、藏族绣娘多达8000人。在地震之前，阿坝州农村劳动力的日平均收入为1.7元～1.8元/小时。帮扶中心当时设计的工价为3元/小时。“一个熟练的绣娘平均一天能挣50元～60元，一般的绣娘也能挣30元～40元。” 　　2009年，中心开始为绣娘进行系统、专业的培训，在汶川开设了“阿坝州妇女羌绣就业培训学校”，建立了完整的分级羌绣技艺培训体系，还组织专家对羌绣的针法、构图进行了收集，整理出16种羌绣的绣法，出版了国内第一本关于羌绣技法与图案的专用教材。 　　从NGO到社企 　　汶川地震激发了来自社会各界的爱心，加之壹基金的牵线搭桥，在运营的头两年帮扶中心常常能接到企业的大订单。工作人员要走村串寨，调动上千名绣娘一起参与。每批绣片上都写明了来源、定价和交货时间。 　　然而，到了农忙时节，绣娘们纷纷下地干活，交货时间难以控制。2008年底，帮扶中心遇到了一个巨大的麻烦：由于羌绣产品交付延期，客户取消了40%的订单――这是一笔300万的大订单，是中心成立以来最大的一笔交易。为了这笔订单，帮扶中心通过阿坝州政府，动用了包括绣娘、义工、援建者等在内的三万余人，产能已经达到了极限。有超过50万元的资金押在了这个项目上，流动资金几乎捉襟见肘。 　　“你们就是一家企业，却没有在商业世界中‘与狼共舞’的意识。商业机构不理解你们是正常的。”受壹基金委托来给帮扶中心做辅导的深德公益财务经理王斌，一针见血地指出了问题所在。 　　颜俊辉也预感到了作为一家公益机构生存下去的瓶颈。目前的帮扶中心，产品类型单一，缺乏实用性。“哪个机构会买一万双绣花鞋去