杭州KA2011年拜访8步骤概述.ppt

* * 2010年11月 现代渠道客户拜访八步骤 学习内容 了解现代渠道规范化拜访的八步骤及其要点 掌握进行拜访八步骤的技巧 客户代表的一天 在办公室准备 路途 拜访客户 拜访客户 路途 拜访客户 休息时间 拜访客户 路途 路途 路途 拜访客户 路途 回办公室 一个拜访客户的标准方法 服务 访前 陈述/销售 访后 现代渠道标准拜访分为 8 步 访前 服务 表述 访后 服务 访前 表述/销售 访后 这个拜访流程适用所有一线人员。 让我们先回顾一下客户代表的拜访流程。 1. 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 草拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾和总结 8. 行政工作 步骤1：准备 目的： 了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰的阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。 过程： 1、月计划 2、日计划 3、访前计划 提示： 回顾营销活动必需条件 定期检查方案表 回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行 工具： 参考指导手册：拜访的8个步骤 填写报表 步骤2：打招呼 目的： 向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标。 过程： 1、认准决策者 2、作自我介绍 3、抢先处理好紧要问题 4、阐明拜访预期目标 5、确定陈述自己想法的时机 提示： 直呼客户的姓名以使其感到亲切 友好的问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人 尊重客户的顾客 步骤3： 店情察看 目的： 如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。 过程： 1、察看商店 2、销售增长图示 3、重新评估你的拜访目标 提示： 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品周转情况 检查商店遵守《客户发展协议》的情况 寻找分销机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意 步骤4：产品生动化 目的： 向客户表明你愿意为其业务发展做出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与华润雪花公司进行业务往来的价值。 过程： 1、补充冰柜 2、清除不规范和受损的产品 3、确保所有库存正在周转之中 4、清除异类/竞争对手产品 5、做产品生动化工作 6、做清洗工作 提示： 尽量不影响商店正常营业 做此项工作前先清洗货架 在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP） 步骤5：草拟订单 目的： 拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。 过程： 1、确定现有的库存 2、确定销量（从上次送货起开始计算） 3、考虑脱销可能和促销因素 4、确定你要提出的订单 5、将订单记录在拜访卡上 提示： 力求尽快获得客户对订单的认可（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤） 寻找机会证实订单的完整性 步骤6：销售陈述 目的： 利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销售增长（即预你的销售增长图示）的机会。 过程： 1、回顾你计划中的陈述内容 2、确保你已准备好所有需要的材料 3、用公司支持方案表提出你的想法 提示： 运用一些技巧（倾听、探察、处理反对意见） 成交尝试 步骤7： 回顾与总结 目的： 认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。 过程： 1、检查拜访后总结一览表 2、做记录 3、与你的上级主管及经理一起讨论你的工作情况 提示： 每次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会 把你的经历告诉你的上级主管及经理 请你的上级主管及经理给予有关自我鉴定发展需要的辅导 与你的身边同事或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经 历 步骤8： 行政工作 目的： 确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你最终拜访结果和为以后的销售拜访作准备。 过程： 1、订单确认 2、协调送货和其它承诺事宜 3、日常区域管理（填写业绩板，对路线本作即时必要的更新，与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况，完成主管要求的其它管理工作） 提示： 确保你履行了所有行政管理职责 回顾拜访八步骤 准备 打招呼 店情察看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 1 2 3 4 5 6 7 8 拜访八步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益 精细化管理赢在终端 * *