推销学第三章.pptx

第3章沟通方式：当代适应性推销的关键3.1沟通方式——适应性推销简介3.1.1沟通方式偏见沟通方式偏见：被认为是一种几乎我们人人都多次经历过、但又难以理解其原因的思维方式。当我们与具有不同沟通方式的人接触的时候，就会产生沟通方式偏见。3.1.2沟通方式原理0304010502个体差别趋于稳定个体差别存在且重要沟通方式是一种 思维和行动方式沟通方式的数量有限为了创造最有价值的关系，与同你一起工作的人保持 一致的沟通方式是必要的3.1.3提升你的关系推销技能更好的理解和评价与自己不同的沟通方式更好的理解自己擅长的的沟通方式学会调整自己以适应顾客的沟通方式，管理推销关系以达到更高效率目标一目标三目标二3.2——沟通方式模型3.2.1控制欲区域控制欲就是想超越或控制他人的一种倾向。 控制欲弱型。这些人具有合作倾向，并且让别人掌控事情，自信心不是很强。控制欲强型。这些人喜欢掌控事情，并且经常提出要求。他们在为人处世上极具挑衅性。低高图3.1控制欲区域控制欲指标测试：合作竞争顺从专制随和专横犹豫果断内向外向妥协执着谨慎冒险耐心急躁自满权威沉默健谈害羞大胆支持严厉轻松紧张节制独断认识自我3.2.2社交性区域高社交性反映我们在感情表达方面所施加 的控制程度。社交性强：喜欢与人经常打交道；自由地表达其情感社交性弱：喜欢在一个单独的环境里；控制自己的情感图3.2 社交性区域低社交性指标测试：纪律松散控制自我表现严肃轻松有序无序精明自发有保护意识坦诚坚定幽默冷漠友好刻板随意缄默好表现谨慎无顾虑循规蹈矩不守常规沉默寡言引人注目自制冲动认识自我高社交性3.2.3沟通方式的4种类型通过综合人类行为的两个维度——控制欲和社交性，我们就能大概地勾勒出沟通方式模型的轮廓了。高控制欲低控制欲四种沟通方式：情感型、领导型、深思熟虑型、支持型图3.3沟通方式模型低社交性高社交性1.情感型沟通方式特征：①显得特别活跃； ②大多数情况下在社交场合中处于主动地位； ③喜欢非正式的社交氛围； ④表达方式具有很强的感情色彩。低控制欲高控制欲低社交性高社交性2.领导型沟通方式特征：①显得特别忙； ②给人一种不喜欢倾听的印象； ③经常表现得很严肃； ④喜欢控制局面。低控制欲高控制欲低社交性高社交性3.深思熟虑型沟通方式特征：①控制感情的表露； ②偏好于按部就班； ③表达的观点是经过反复考虑的； ④难以理解。低控制欲高控制欲低社交性4.支持型沟通方式特征：①显得安静和冷淡； ②专注地听别人讲； ③尽量避免运用权力； ④经过再三的深思熟虑后再做决定。高控制欲低控制欲低社交性高社交性3.2.4 4种沟通方式的普及4种沟通方式的近似对应词 支持型和蔼、支持-给予叙述者、执着 情感型富有表情、适应-交往喜好社交者、影响 深思熟虑型善于分析、保守-保持思索者、谨慎/顺从 领导型操纵者、控制-获取领导者、控制者3.2.5决定自己的沟通方式对自己的沟通方式的在线评估/manning3.3使沟通方式偏见最小化3.3.1沟通方式偏见是怎样形成的沟通方式的不同是沟通偏见形成的重要因素案例：用弹性方式达成销售（P55）3.3.2适应性推销要求多面性1.成熟与非成熟行为以感情型为例：成熟性：开放、个性化、真诚、友好非成熟性：夸夸其谈、感情用事，阻碍建立友好关系3.3.2适应性推销要求多面性高社交性2.强与弱之间的矛盾区域1区域2过剩区域低控制欲高控制欲低社交性销售人员和顾客在过剩区域显示的特征:沟通方式的4种类型行为特征情感性表达意见高度情绪化；听别人的观点是不耐烦急于表达自己的观点；直言不讳领导型和别人在一起显得不耐烦；独断专行不承认错误；好斗喜争深思熟虑型呆板、僵硬；不愿意做决定不表露感情、害怕改变；过于注意细节支持型太过随和，每种观点都认同；没有自己坚定的立场急于得到他人的支持；总想讨好每个人3.4通过弹性方式实现灵活性3.4通过弹性方式实现灵活性弹性方式：就是通过自觉的努力俩调整自己沟通方式以适应别人的需要，使自己努力按照别人的方式来交流沟通。3.4.1针对情感型人员的推销马上吸引潜在顾客的注意保持热情，避免过于呆板和过于刻板建立友情及良好的关系，不要太过注重事实和细节计划行动支持他们的观点、意见和梦想3.4.2针对领导型人员的推销保持事务性的关系高效、守时、有组织性提供合适的事实、数据和成功的可能性发现他们的首要目标并用各种方式支持和帮助实现3.4.3针对深思熟虑型人员的推销运用没有废话的、事务性的推销方法缓慢的、深思熟虑的陈述建议、提供尽可能多的文件不要急于达成销售，不要给他们施以快速决策的压力3.4.4针对支持型人员的推销研究情感需要，支持他们观点。保持信心和耐心建立社会关系了解他们的兴趣爱好，倾听观点和感受3.4.5警示语拒绝标签，努力调整沟通方式更多的了解关于客户信息与