推销学第十章.pptx

第十章 用销售演示创造价值10.1销售演示如何增加价值110.2增加价值的演示规划应该遵循的原则2目录CONTENTS10.3开发有效演示的销售工具3410.4高效的团队销售陈述的要素10.1销售演示如何增加价值增值销售：一系列增强顾客体验的、创造性的改进。价值的感知将会由于精确的演示而被加强。由于在销售陈述过程中，顾客难以集中注意力，而且产品的同质化和竞争的加剧，使销售演示越来越重要。一次精心策划的演示可以增加产品的感官诉求，可以吸引顾客的注意力、激发兴趣和创造欲望，只用语言通常是不能达到这样的效果的。为演示做战略规划在演示中采取行动1.决定演示哪些特征2.决定使用什么销售工具3.检查销售工具4.决定演示的时间和地点5.决定如何让潜在顾客参与进来6.准备演示工作单7.进行演示排练1.定制化演示要与潜在顾客的需求相适应2.陈述和演示间取得平衡3.不要同时涉及两个要点4.如果合适的话，运用演示技巧5.让潜在顾客参与进来6.用确认型问题来核实是否理解7.用需求—满足型问题推进销售销售演示与战略性规划10.1.1证明价值主张价值主张：公司承诺交付给顾客满足其需求的利益和价值的集合；价值主张传递着公司对满足顾客需求的承诺，销售人员必须在销售演示中证明这些观点；但是展示所有的产品利益带来的利益主张是一种错误，因为目标顾客对一些产品利益是没有兴趣的；现在的顾客希望同那些完全抓住其业务关键问题的销售人员做交易，并且能传递一种简单而具有强烈吸引力的价值主张，所以销售人员应更关注自己的产品与替代产品之间利益点的差异性10.1.2 改善沟通和保留信息当我们试图只用语言来解释某一信息时，人们常常无法明白其含义，人们习惯于通过视觉或通过视听结合来学习新的东西许多销售代表已经认识到口头语言的局限性，他们常用表格来阐释到底能省多少钱当我们仅进行口头沟通时，能够保留下来的信息是非常少的，哈佛大学和哥伦比亚大学进行的研究发现，当配合运用口头语言和有效的可视物来进行沟通时，能够保留的信息从14%上升到了38%，如果辅以正确的可视物，表述一个概念所需的时间将减少将近40%10.1.3 证实买方利益比如一台普通打印机和一台激光打印机，要证实这一买方利益的最有效方法是向顾客展示由这两种打印机打印出来的材料，通过让潜在顾客进行比较这些材料，就可以把产品特性转换成买方利益；当顾客信任你时，顾客会对陈述持更加开放的态度。可以用证据加强你的可信度，证明手段有声明、报告、表扬信、顾客数据和图表等。让顾客感觉到买自己的东西比其他公司的东西好！10.1.4 所有者的感觉通过有效的销售演示给潜在顾客带来一种短暂的所有者的感觉，在这种感觉下，人们会产生拥有这种产品的欲望10.2 增加价值的演示规划应遵循的原则5.不要同时涉及两个要点并确保达成一致6.诉诸所有官能感觉7.在讲述、展示和顾客参与间取得平衡8.排练演示10.3 开发有效演示的销售工具1.方案的量化（决定销售提案是否增加价值的过程）2.产品和设备的巡展 将产品展现给顾客，最好可以提供顾客体验3.模型 对于太大或不能移动的产品，运用现代科技，建立三维模型，让顾客精确看到完工后的产品模样，销售代表可以打印一个副本，客户可以拿走量身定制的模型图片4.图片、图解说明、宣传册 通过图片、图解说明、宣传册从视觉上来强化产品可满足的特定需求和可带来的利益5.公事包 就是便携箱子或存放大量销售材料的活页册子，可以形象的传递信息和证实销售主张应该包括以下各项：以前公司制作的 成功广告；精选的广告图例；精选的推荐信 6.复印材料 把重要的杂志和报刊的文章复印下来，比自行陈述留给潜在顾客的印象会更加深刻，有说服力7.目录 精心设计目录，包括特定的安装需求和当前价格的信息，检查目录的重要方面，如综合的索引和重要的附件8.图像、图表和测试结果 用图像和图表来阐释一些变量，最好向顾客解释一下图像的含义，不要解说太快；较权威的代理机构的测试结果经常令人信服9.文本演示 运用计算机生成图形，打印出漂亮的图像、图表和其他证明信息；包括产品担保书和保证书；顾客推荐信也是文本演示的一种重要方式10.手提电脑和演示软件10.4 高效的团队销售陈述的要素1规则一确定出席人员的职位和职责2规则二提前检查会议室3规则三确保演示清晰、明了4预计将被提到的问题准备简明扼要和具有说服力的答案10.4.2 视听陈述的基本原则10.4.1 用心理意象来增强团队演示 心理意象指在脑海中将目标、概念或行动形象化，但是不能总是依靠演示工具来销售10.4.3 规划销售的动态本质 销售陈述是一个动态的活动，销售陈述从销售人员和顾客见面时起就在不断地调整，销售人员要准备好各提问技巧、利益陈述、演示机巧、谈判技巧和达成交易的技巧来应对不同的顾客反应销售技巧销售陈述的部分发现需求选择