订单式商业地产开发模式[精选].doc

订单式商业地产开发模式 现状： 一根根钢筋暴露于光天化日之下，水泥墙面许久也没有进行下一步的处理； 临街的橱窗上“小心玻璃”的字迹仍未擦去，物业建成很久却没有一家商户入驻； 商户寥寥无几，亦或是顾客寥寥无几，如此境象已经持续了将近两三年，却丝毫没有改善的迹象。 这就是笔者所看到的真实情况，与曾经辉煌一时的经常见诸于报端的 “某某商业项目铺就财富金光大道”宣传所不同，很多商业项目日渐萧条，有的甚至是废弃多时。 开发商的窘境： 近来经常接到一些开发商的电话，都是邀请为他们所开发的商业项目做顾问，平心而论，其中很多项目都已经不具备商业价值，也就是说没有继续往下做的必要了。原因很简单，项目开发之初，没有针对准客户的实际需求或者干脆就没有想好谁是客户之前，仅凭开发商老板们看着花里胡哨的建筑效果图，一拍脑袋就定下了整个项目的发展方向，等到招商或销售时才发现，原来拍脑袋所做的决定竟然带来了如此巨大的困难，几千万、几个亿甚至是数十亿的投资全部付诸东流。 反之，我们看到很多诸如北京新光天地、百荣世贸商城、、等项目的火爆开业和平稳运营，无不都是经过项目前期和目标客户反复推敲、周密调研、合理规划才得以实现的。最终开发商、投资商都获得超值回报。 很多开发商都在抱怨，过去年多的经济危机影响了很多人投资商铺或是拓展生意的意愿，却完全不提自己盲目开发、不顾及市场需求就匆忙上马的事实，每一次经济危机都伴随着一次行业洗牌。有的开发商能够抓住机遇趁机发展壮大，有的开发商却在危机到来之前就显露出了种种败象。究其原因，还是没有尊重客户需求、没有尊重市场规律、没有进行充分的前期准备工作。 商业地产作为房地产市场的细分品类，其性质不同于住宅，与住宅项目开发相比，操作难度与复杂程度大。并且商业地产的开发商现阶段所面临的环境也并不像十年前甚至二十年前那样供不应求，我们现在所面临的是一个需求多样化、消费理性化时代。这样的一个环境，我们考虑的并不应该是卖什么？因为我们现在的商业项目太多了，形形色色、各种业态的都有。我们所需要考虑的是卖给谁？怎么卖？也就是说谁才是我们的客户，他们对于项目有什么要求，我们通过什么样的手段、营销模式才能够实现良好的招商效果？ 经济危机、规划不合理，到底哪一个才是造成商业项目面临如此窘境的元凶？两者兼而有之，但更多的是在危机到来之前就没有考虑客户需求、没有进行科学，反而急于立项、急于开发，危机到来以后自然招商遇阻、销售停滞了。 解决之道： 很多做商业的朋友都知道整合营销这一套理论，“整合营销”概念最初是以整合营销传播形式出现的。1991年，美国市场营销学教授唐?舒尔茨提出了“整合营销”传播的新概念，认为整合营销传播是一个“管理与提供给顾客，或者潜在顾客的产品或服务有关的所有来源的流程，以驱动顾客购买企业的产品或服务并保持顾客对企业产品、服务的忠诚度”。舒尔茨认为，传统的以4P（产品、价格、渠道、促销）为核心的营销框架，重视的是产品导向而非真正的消费者导向。这也正是目前很多开发商的诟病，一味的把重心放在开发多么漂亮大气的商业建筑，做什么城市地标或城市名片式的建筑，到头来满足了自己的审美需求和老板欲望，却没有满足客户的需要，项目最终流产。 面对新时期市场环境的新变化，舒尔茨教授提出企业应在营销观念上逐渐淡化4P、突出4C（的需求、获取满足的成本、购买的方便性、的沟通）。开发商的经营哲学应更加“注意投资者或经营者”，顾客需要什么样的项目，我们就提供什么样的项目，并且要考虑永续经营的问题。有的开发商充分考虑了商业项目的销售问题，却忽略了商业项目的经营特征，虽然项目建成后销售得比较理想，但在后期的运营中却举步维艰、甚至到了关门歇业的境地。位于北京亚运村的“第五大道”，开盘时销售火爆，运营后却不到一年就被商户停业维权，到现在还仍然处在闭门谢客的状态。 但凡做销售的也许都知道整合营销的概念，但是真正能够运用的却寥寥无几，凭借着十年的行业经验，积累了多达家的行业客户资源，涵盖了各业态、品类的厂家、渠道经销商，和家乐福、沃尔玛、苏宁电器、Tesco 乐购、温州商会、义乌商会等多家行业巨头建立了紧密联系，并成为其中很多客户的委托拓展合作伙伴。在此基础上，的专家团队提出，将整合营销的概念应用在商业地产项目上并加以提升，整合公司庞大的商户资源和实力开发商，最终掀起一场商业地产的革命，将目前以开发商的项目主导市场走向逐渐演变为客户需求主导市场走向。 其实仔细观察我们不难发现在近两年的商业市场上，一方面，是众多商家手握巨资却苦于没有合适的商业物业；一方面是开发商出于企业的发展要求必须兴建新的项目，但是面对经济危机不敢再大兴土木。怎么办？怎样才能让两者找到一个交织点达到双赢？给您一个答案——商业地产“订单式生产”。 什么是商业地产的订单式生产？简而言之就是利用手中丰富的商户资源