创业初期别想以量取胜.docVIP

创业初期别想以量取胜 　　在Y-Combinator创业孵化器里，我们最经常给创业者的话就是：别想以量取胜。在一些即将成为创业者的人眼中，创业企业要么迅速爆红，要么就消失。创业者做出些东西来，放到市场上，如果产品比较诱人，消费者就会像看到粮食的小老鼠一样往夹子上跳；如果创业者没有吸引人的东西，那么就不存在这样的市场。 　　实际上，创业企业爆红靠的就是创业者的推动。即使是最早的那批用户，也是靠创业者自己去宣传才获得的。 　　获取用户 　　最不能靠量来衡量的事就是创业者在创业初期人工获取用户。这几乎是所有创业者都要做的事。用户不会自己跑来，你得出去宣传自己的产品，然后把用户拉进来。 　　Stripe是Y-C最成功的创业案例之一。 　　创业者打造为其他创业者服务的产品一般都具有很大的市场潜力，Stripe正好开发了这一潜力。在Y-C，我们鼓励开发者“技术融合”，让创业者把自己的产品给其他创业者试用。 我们鼓励的技术融合是等到对方的回答是“好”的时候，直接在他的电脑上下载并让他当着创业者的面试用。不能让早期用户等。 　　创业者不愿意走出去获取用户一般有两个理由： 　　一是害羞和懒惰，他们宁愿躲在家里写代码也不愿走出去和陌生人聊天，害怕别人拒绝。但是对于要成功的创业企业来说，至少有一名创业者（一般是CEO）要花费大量的时间在营销和销售上。 　　另一个原因是创业者忽视了创业初期的绝对用户数量必然是很小的。就算是最出名、最大的创业企业在创业初期，用户数量也是很少的。 　　这些创业者犯的错误之一就是轻视了复合型用户增长的力量。我们鼓励Y-C的创业者每周统计一次用户增长数量，如果第一周你获得了100个用户，那么第二周增长10%的话就是110个用户。照此速率发展下去，第一年，你将获得1.4万用户，然而，到第二年年底，你能得到200万用户！ 　　如果你通过特殊的途径在短期内就获得了1000名用户，那么用户增长数量肯定会不出意外地下降。如果你所开发的产品确实有市场，可以通过人工方法获取早期用户，然后慢慢转变成自动获取的方法。 　　Airbnb就是此方法的最好见证。租房市场一开始绝对不可能就取得巨大的市场份额，Airbnb采取的是挨家挨户上门推销的方法，在纽约市一家一家推广，在获取新用户的同时，帮助老用户提高服务。 　　脆弱 　　虽然现在的Airbnb看起来已经固若金汤无法撼动，但是在他们走出去获取用户、与人交流的那30天里，Airbnb看起来如此脆弱，因为如果他们获取到了用户就意味着成功，如果没有，就意味着失败。 　　创业初期的脆弱并非仅出现在Airbnb上。几乎所有的创业企业在早期都极其脆弱。 　　这也是没有经验的创业者和投资者经常犯的错误，他们把已经成名的创业企业的标准加在新的创业者身上，他们看着襁褓中婴孩，总结出：“这小家伙啥也干不了。”但是谁知道他长大后能干什么。 　　如果记者和媒体报道曲解了你的创业企业，不必担心，不会带来多少危害。记者们经常曲解事物。就算是投资者不了解你的企业，也不要担心，当他们看到创业企业的增长之后，他们肯定会回心转意。 　　我经常鼓励那些还没有看到企业潜力的创业者坚持下去。要知道即使比尔?盖茨也会犯错。当年，比尔?盖茨创办了微软之后返回了哈佛读书，但是他并没有待多久就辍学了。如果他能预见今天的微软帝国的话，肯定一天也不回哈佛。 　　初创企业遇到的问题不是“企业能否获得世界的欢迎”，而是“如果创业者做对了，企业能发展到多大”。 　　“做对了”一般指的是多干活、不计后果的工作。微软当年也只是为几千人服务的一个小企业而已，但是微软的成功之路也正好验证了上面说的人工获取用户的方法。 　　如何人工获取用户？ 　　如果你的产品知识解决了自己的问题，你要做的就是找到几个同事、好友就可以了；如果是要面向市场，则需要定位潜在用户，通常的方法通过无目的的产品上线来获取大量用户，然后从中找到活跃用户，最后向这类人群推广，找到更多同类型的用户。 　　例如，Pinterest早期用户都是设计人员，于是他就跑到设计论坛上寻找用户，效果显著。 　　取悦 　　不仅仅要获取用户，还要让他们开心满意。例如，Wufoo公司给所有的新用户送去一份手写的感谢信，他们将一直做下去。如果你的第一批用户会觉得他们选对了产品，那么你就应该想方设法地去取悦他们。 　　为什么要教创业者这些？为什么这些内容和直觉相反？我觉得有三个原因： 　　其一，许多创业者的训练课程都是按照工程师的标准来的，客户服务并不在其中。如果创业企业做的产品真的好用，创业者就不必多费口舌。 　　其二，创业者担心个人推销不足以形成规模效应。面对这样还在初创阶段的企业，我的看法是，他们现在即使失败了也没有损失。或许现在的人工获取用户能让每个