流通转KA，没那么简单.docVIP

流通转KA，没那么简单 　　回到起点 　　马不停蹄，连着走了济南、石家庄、太原、青岛等几个重点市场，华北大区经理张强敏锐地感觉到目前渠道的趋势：KA渠道越来越强！流通渠道进一步萎缩！ 　　回到办公室，张强立即分析了这几个城市一年内的渠道销售数据，没错，趋势很明显：KA渠道的销售占比一年内上涨了将近15%！ 　　这一变化，让张强立即意识到华北区目前存在一大问题：渠道销售占比已经出现了明显改变，但目前的人力配置还和前年几乎一模一样，缺口很大！没有哪个办事处针对KA渠道加强了人力部署！ 　　要立即行动！ 　　张强起草了关于加强KA渠道人力的通知，要求在现有人员编制下，重新分配流通渠道和KA渠道的人员。通知下发至各办事处经理，并专门对几个省会市场进行电话跟进，要求月底前必须调整完成。 　　很快，各办事处的人力调整方案陆续上报到了张强这里。粗算一下，调整前KA业务人员数量占比为45%，调整后占比达到了62%，和KA目前的60%销售占比基本吻合。 　　人员已经到位，张强随即开始着手策划加强KA渠道工作的一系列推广工作。 　　但出乎意料的是，人员调整没多久，好几个市场都接连发生促销员偷盗、和KA门店主管吵架等现象。张强认真调查后发现，几乎无一例外，出现这种现象的全部是新增的KA业务人员造成的。 　　这种事情对门店客情伤害极大。张强无奈，只得同意几个办事处暂时仍按原来业