经销商撤盘的背后.docVIP

经销商撤盘的背后 　　中国各行各业的经销商有三百多万，每天都有新开张和关门歇业的，有生有死，这也正常。不过，在关门歇业的经销商中，有一种则是属于主动撤盘的，并且是当前生意运转正常，生意规模也不错，甚至还是当地本行业的龙头翘楚。 　　这些生意不错的经销商，为什么会主动撤盘呢？当事经销商，常常给出的如下的解释： 　　1.海外移民，这国内的生意自然是不做了； 　　2.膝下无子女接班，或是子女不愿意接班，后续无人，做下去意义不大，所以撤出； 　　3.做的太累，现在要讲究生活质量了，累人的生意不做； 　　4.进入别的投资行业，有更大的利润和发展空间。 　　当然，这些撤盘经销商也有两种撤出方式，一是直接放弃生意，直接就是不做了。 　　另一种是转让给其他人（同行或是投资者），在转让给其他人接盘时，常见的说辞和安排如下： 　　1.只是在较小的范围内释放了寻求转盘的信息，并请意愿接盘者不要过多释放出盘信息； 　　2.虽然是要转盘，但也不是很急于马上转掉，需要一个平缓的交接过程； 　　3.会表示有多个有意接盘者正在接触，最终会综合多方面因素来确定转给谁； 　　4.转接时，是分步骤的，例如先转KA商超，再转流程等等； 　　5.只是平转，把库存里的货，外面的应收账款之类一起平转。一般不会提出溢价要求，当然，出盘的经销商会强调接盘者的所得利益。 　　例如，相关的销售网络价值，一线的品牌资源等等，并会引导接盘者算账，一旦叠加这些品牌，销售网络之后，接盘者直接就会成为当地本行业数一数二的经销商； 　　6.为了证明自己当前生意的价值，出盘的经销商也会邀请意愿接盘者参观仓库，并提供部分终端销售数据。 　　从接盘者的角度来看，除了从自身能得到的利益以外，想必考虑最多的是这转盘的真正原因吧。 　　出盘经销商所说出来的原因也有可能是真实的，例如确实没有接班者，有更好的投资项目，或是全家要出国移民之类。但很有可能真正的原因是不会轻易的说出来的。笔者稍列几类，以供各位有接盘考虑的经销商参考： 　　1.消除所积累的事故和隐患 　　出于公司安全的考虑，每家公司在运行和发展的过程中，都不可避免的积累出许多的事故或是隐患。很多事故不可能彻底处理，随时有可能二次爆发。 　　例如，早期被辞退的员工，历年来偷逃的税收，悬而未结的诉讼纠纷，早期得罪的对手等等。事故和隐患必然会随着公司的发展而逐年积累增多，若是单次爆发问题还不大，可要是集中性爆发，爆发出来的问题可能会超过老板的应对能力和实力。 　　如此以来，公司有可能在短期内崩溃，并出现巨额亏损。也就是很多老板挂在嘴边的“辛辛苦苦十来年，一夜回到解放前”。 　　2.透支的资源过多，公司缺乏未来的可持续发展力 　　在当前生意运行的过程中，为了达成业绩，或是为了争取合作伙伴或是客户短期内的配合度，老板授意或是相关员工自作主张，引诱或是在一定程度上欺骗合作伙伴或是客户。 　　例如压迫性让客户打款，强塞新产品，引导客户超额压库，乱开空头支票，随口许诺等等。虽然当前的业绩达成了，或是市场活动顺利执行了，但以后怎么办？别人还会再相信你第二次第三次吗？ 　　公司的品牌、诚信也是资源，虽然满足了当前的目标，但是透支企业未来发展的资源。出来混，迟早要还的，当资源透支到一定的程度，公司也就很难再持续发展下去了，与其等着陷入窘境，不如早点高姿态退出。 　　3.后台内耗的失控 　　公司结构基本分为前台和后台，前台是产品，市场，渠道，客户，品牌等等，总之就是经营，追求的是业绩和利润，强调如何多赚钱；而后台则是人事，财务，仓库，流程，标准，信息指令等等，后台是管理，追求的是效率与成本，强调如何多省钱。 　　当然，前台决定业绩额，而后台决定利润额。从企业发展的角度来说，不但前后台要均衡，并且后台管控能力还要超过前台。 　　但是，当前许多经销商公司前台能力很强，也就是卖货能力很强，业绩过千万过亿很轻松，但是后台管理能力却没跟上，导致成本高，效率低。跑冒滴漏到处都是，前台赚回来的钱，后台却有着N多个口子在漏钱出去。 　　公司规模看起来很大，实际盈利值也是很有限的，并且，随着公司规模的持续增长，后台的成本也会增长，并且这个后台增长速度还超过前台的业绩增长速度。 　　做的越大，钱赚的反而越少，最后还不如放弃。 　　4.没有实现半自动化运行 　　公司越大，人越多，事越多，运行的复杂化程度也是越来越高。但是，老板的精力和专业都是有限的，不可能全部有效面对。所以，按道理来说，当企业发展到一定规模时，就要建立体系了。 　　所谓体系，就是综合了目标、规划、标准、流程、预案、动作方法、机制等等因素，可以再一定程度上实现半自动化运作。同时，再配以合适的中高层管理人员，这里特别说明一下的是，若是没有建立体系，再高级