邯郸海仁：打造服务型代理商.docVIP

邯郸海仁：打造服务型代理商 　　对待生活勤劳节俭，对待员工大方舍得，对待客户真诚付出，也许，这就是梁海臣带领的海仁商贸得人心、迎发展的精髓 　　5万，150万，320万，760万，1300万……七八年前创下的回款业绩，时至今日，邯郸海仁贸易公司总经理梁海臣依稀记得。对于40岁才?始涉足化妆品代理领域的梁海臣来说，每一步都显得弥足珍贵。2005年，梁海臣创办代理公司，经过5年的艰辛经营，在2010年接手第一个广告品牌瑾泉后，代理生意终于有了起色。之后凯芙兰、男性主义、白大夫、韩束、蝶妆、贝丽丝、小浣熊、标榜、相宜本草等知名品牌纷纷加入到海仁贸易的大家族中。随着品牌队伍不断扩大，近几年，梁海臣将市场进一步拓展至石家庄和邢台地区。未来，梁海臣希冀将海仁贸易打造成河北地区最具价值感的化妆品代理商。 　　理发师转行化妆品代理 　　与一般人不同，梁海臣40岁时，才?始进入化妆品行业。此前的二十余年，他都是与吹风机和剪刀打交道。梁海臣19岁?始学理发，出师后，自?了三家发廊屋和一所美容美发学校，在当地算是小老板一个。但随着美容美发行业个性风的兴起，梁海臣日渐发觉，自己与时代潮流已经?始脱节，他的发廊多半依靠一些中老年顾客维持生意。 　　正当梁海臣迷茫之际，上海的一个小品牌找到了他，诚邀其加盟该品牌代理商。经过简单的沟通后，初生牛犊不怕虎的梁海臣从厂家进了1万元的货。当时正值夏季，梁海臣至今记忆深刻，第一场促销活动他就卖了3万多元，这让他兴奋不已。随后，他又从厂家进了一批货，并带着美容美发学校的学员，前往邯郸市下辖的乡镇化妆品店跑业务。凭借“参加订货会就送电饭煲”的优惠政策，当时，梁海臣邀约到100多个乡镇店主前往邯郸参加他的订货会，其中超过20人与梁海臣签订了订货合同。 　　当时正值21世纪初，美容化妆用品的利润相较理发店高很多，首次触电化妆品的梁海臣便尝到了甜头，于是果断转行，放弃了理发店生意。2005年，梁海臣拿下专业线品牌冬木古雨的市级代理权后，正式?启化妆品代理事业。 　　“我可能更适合做代理生意。”梁海臣如此评价自己。经过前几年的沉淀，2013年，海仁贸易迎来其发展高峰期，这一年，梁海臣陆续拿到了韩束、蝶妆、相宜本草、小浣熊、阿拉多多、标榜、雷沃斯等多个知名品牌的区域代理权。2012年，梁海臣凭借冬木古雨、男性主义、瑾泉、白大夫、凯芙兰等7个品牌，斩获了1300万元的回款额。随着相宜本草等新军团的加入，梁海臣预计，2013年，海仁贸易的回款额能上升至3000万元左右。 　　实诚人的客服理念 　　2012年，刚接手男性主义的时候，终端客户跟梁海臣一样，为这个时尚新锐的男性品牌的到来兴奋不已，?订货会时，大家亳不犹豫地签单，接着提货。可令人始料不及的是，海仁贸易80%的客户都是乡镇店，而当时男性化妆品在乡镇的普及率非常低。几个月后，男性主义的产品大量积压在客户手中卖不出去，梁海臣这才意识到自己的失误。 　　“我从不给客户压货，实在卖不出去就退货，该退钱就退钱，该转货就转货。”顶着巨大压力，梁海臣通过“买女士产品送男士产品，买男士产品送女士产品，买一送一，订瑾泉送男性主义”等各种应对措施，协助客户将男性主义的挤压库存销完，且中间产生的所有费用，皆由海仁贸易公司自己承担。梁海臣告诉《化妆品观察》，算上退掉的订单，那一次他赔了20多万元。但他并不后悔，通过此次危机处理，海仁贸易与其客户之间的关系变得更加坚固。 　　货压在客户手里，代理商再?订货会就没有意义了。但代理商也不能眼睁睁地看着客户退货，最好的解决办法是帮客户销货。 　　为帮助客户进行店面升级，提高经营水平，今年3月份，梁海臣专门请来必美零售策划机构总经理张照宏为其客户授课，涉及内容包括空间规划、商品陈列、道具设计等。通过梁海臣的引荐，海仁贸易有11家乡镇店客户直接接受了必美道具的改造，改造后，门店销量有了明显提升。改造期间，梁海臣更像一个指引者，他会时不时地提醒客户该花哪些钱，该买哪些道具。他强调，客户有改变的意愿是好事，但作为代理商，他会尽力帮助客户花更少的钱干更多的事。 　　门店升级是一方面，提升店员的卖货能力，是另一至关重要的方面。在这方面，梁海臣总结了一套自己的理论：体验式销售和五星服务。9月11日，在海仁化妆品营销峰会上，梁海臣同与会的零售店老板分享了这套致力于打造强势门店的服务理念。与此同时，现场品牌展示区内，海仁贸易销售团队与参会嘉宾的频频互动，更是将“体验式销售和五星服务”的概念加以形象化。梁海臣强调，此次营销峰会的目的是向门店灌输服务意识，下一步，他的工作重心将围绕怎样提升门店服务水平展?。 　　员工管理杀手锏：走进他们的内心世界 　　当了将近20年理发师的梁海臣，不仅善于维护客情，在管理员工方面，他也有很多窍门。 　　“理