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第五章　存量房经纪业务流程 第一节：存量房经纪业务流程概述 一、存量房买方代理业务流程 第一步，客户接待。 第二步，推荐房源。 第三步，实地看房。 第四步，交易谈判。 第五步，交易达成。 第六步，物业交验。 二、存量房卖方代理业务流程 第一步，接待客户并获取信任。 第二步，收集物业信息。在与业主建立初步信任的基础上，通过与客户面谈和房地产勘查，收集与业主和房地产有关的信息，甄别出可做委托业务的房源，并与业主建立友善关系。收集物业信息可以通过三种途径：①通过房地产经纪人通过门店经营范围获得的房屋出售信息；②房屋出售业主主动到房地产经纪公司寻求的房屋出售代理权；③房地产经纪人通过电话、手机短信或派发宣传单等方式说服业主出售房屋，从而获得的代理权。 第三步，洽商议价。 第四步，营销展示和签署委托书。 第五步，寻找与筛选购房客户。 第六步，展示房地产。 第七步，磋商成交。 存量房卖方代理业务流程包括七个环节。 第一步，接待客户并获取信任。 第二步，收集物业信息。在与业主建立初步信任的基础上，通过与客户面谈和房地产勘查，收集与业主和房地产有关的信息，甄别出可做委托业务的房源，并与业主建立友善关系。收集物业信息可以通过三种途径：①通过房地产经纪人通过门店经营范围获得的房屋出售信息；②房屋出售业主主动到房地产经纪公司寻求的房屋出售代理权；③房地产经纪人通过电话、手机短信或派发宣传单等方式说服业主出售房屋，从而获得的代理权。 第三步，洽商议价。 第四步，营销展示和签署委托书。 第五步，寻找与筛选购房客户。 第六步，展示房地产。 第七步，磋商成交。 三、存量房出租和承租代理业务流程 第一步，客户接待。 第二步，房屋租赁代理业务洽谈。 第三步，房屋查验。 第四步，信息收集与传播。 第五步，陪同看房。 第六步，房屋租赁价格谈判及租赁合同签订。 第七步，佣金结算。 四、存量房居间经纪业务流程 首先，在客户接待环节，房地产经纪人的客户群体不仅包括买方，而且包括卖方，经纪人的职责是促成买卖双方交易的顺利完成。而代理业务中，房地产经纪人根据自己的专业实力和经验，可能只接待一方客户，或者买方客户，或者卖方客户。 其次，居间业务与代理业务相比多了配对撮合这一步骤。配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为买方选择符合其需求的房屋，为卖方选择对应的购买对象。然后房地产经纪人要尽力撮合买卖双方达成交易，经纪人的立场是同时为交易双方服务。 最后，在委托合同签订环节，居间业务签订的是房屋居间委托合同，由交易双方和房地产经纪人三方共同签署，交易双方各负担佣金的一半。 第二节：客户开发与接待 一、客户开发的方法 1、到店接待—及时、问好、倾听、记录 2、社区 3、网络—时间、描述、主页、论坛 4、人际关系— 二、客户接待流程 1）到店接待流程：迎、引、确、了、接、送、录 2）电话接待流程：问、回、记、感、录 三、客户信息采集的要点 1．对买房客户以房屋需求为核心采集信息 （1）询问购买房屋基本信息 了解客户购房需求的标准和资金预算，特别要询问客户的资金状况。房地产经纪人要将房价、首付比例、税费和佣金服务费等向客户解释清楚，以便于客户准备资金和贷款计划。 （2）了解客户购房的特殊要求 （3）安全保障 客户情况 2．对卖房客户以房屋售价为核心采集信息 （1）了解客户房屋售价的价格区间 客户最关心的是房产什么价位出售。房地产经纪要向客户详细介绍房产商圈范围内房地产价格变动趋势，以及政府出台的关于房地产交易税费的最新规定。对市场价位和政策环境的了解有助于经纪人获得客户信赖。 （2）了解客户出售房屋的动机 因为不同的出售目的对房屋售价、出售时间、回款要求等都不一样。 （3）解释售房款的交付程序 对卖房客户来说，比较担心房子出售后无法及时拿到房款，因此，房地产经纪人要将售房款的交付程序、银行监管程序、放款时间等向客户解释清楚。 3．房屋租赁经纪业务相关信息调查 1、室内装修配套 2、租期、付款方式、出租时间、押金、佣金及相关是税收 3、忌讳 4、使用方式 第三节：签署房地产经济服务合同 签署房地产经纪服务合同注意事项 1、证件信息与合同是否一致 2、明确界定合同服务内容 3、明确界定合同有效期 4、注意合同的空白处的处理 5、权利和义务对等 6、合同双方的任何资料、证件的交接均需要签收程序。 第四节：房源与客源信息配对 1、推荐房源的方法： 首先，对房源信息列表 其次，介绍房源的优缺点 最后，提出专业建议进行引导 第五节：约看及实地看房 一、看房步骤 1）预约：时间、地点、认识、提醒 2）准备：资料、心里、包装 3）实地看房：证件、外部、内部配套 4）后续环节：沟通、分析、建议 看房注意事项 1、提前约定看房时间和地点 2、约看过程的行为举