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推销洽谈技术 推销洽谈技术 一、推销洽谈概述 二、推销洽谈的原则 三、推销洽谈目标 四、推销洽谈任务 推销洽谈的任务 五、推销洽谈方法 六、推销洽谈技术 一、推销洽谈概述 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。在古代推销人员主要依靠一双铁腿和一张巧嘴，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，古人所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术和推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法也在不断变化。 二、推销洽谈的原则 1、针对性原则 2、诚实性原则 3、鼓动性原则 4、倾听性原则 5、参与性原则 三、推销洽谈目标 1、说服顾客达成交易 2、准确把握顾客需求 3、恰当处理顾客的异议 4、促使顾客做出购买决定 四、推销洽谈任务 1、洽谈之前，确认顾客的需求 2、向顾客传递信息、介绍情况 3、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望 4、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望 5、有效促使顾客采取购买行为 五 、推销洽谈方法 １.提示法 （１）.直接提示法 （２）.间接提示法 （３）.积极提示法 （４）.消极提示法 （５）.联想提示法 （６）.明星提示法 ２.演示法 （１）.产品演示法 （２）.行动演示法 （３）.文字或图片演示法 六、推销洽谈技术 （一）推销洽谈中的提问技巧 1.简单明确式提问 2.针对式提问 3.封闭式提问 4.启发性提问 5.连续肯定式提问 6.诱发好奇心式提问 7.刺猬效应式提问 （二）推销洽谈中的答复的技巧 1.答复应简洁易懂 2.不要彻底回答所提的问题 3.争取时间，充分思考问题 4.减少顾客迫问的兴致和机会 5.多问少答，争取主动 （三）推销洽谈中的倾听技巧 推销员必须掌握以下几条倾听时的技巧： 1.推销员要懂得接受顾客的观念 2.用行动证明你在“听” 3.多听少说 4.注意肢体语言 5.抑制争论的念头