不同顾客的销售应对策略解析.ppt

4 自我吹嘘型 1 2 3 5 脾气暴躁，唱反调型 犹豫不决型 小心谨慎型 贪小便宜型 豪爽干脆型 6 9 7 8 10 圆滑难缠型 从容不迫型 沉默寡言型 喋喋不休型 冷淡傲慢型 11 13 感情冲动型 12 经济不足型 Content 02 自我吹嘘型 特点分析： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，喜欢自我吹虚，炫耀自己见多识广，才能卓越，凡事喜欢发表意见高谈阔论，自夸自大。总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。   Content 02 应对策略： 这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞 美他（她），只有当一个忠实的听众，津 津有味地为对方喝彩羡慕，彻底满足其虚 荣心，千万别嘲笑或批评他（她）。  自我吹嘘型 Content 02 特点分析： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜 欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时 喜欢跟你“唱反调”。  脾气暴躁，唱反调型 Content 02 应对策略： 面带微笑，态度友好，要有忍耐精神，对顾客的苦衷要表示同情和理解并尽力设法给予消除，先承认对方有道理，并多倾听，以不卑不亢的言语去感动他（她） ，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解 了产，品的好处时，通常会购买。  脾气暴躁，唱反调型 犹豫不决型 Content 02 特点分析： 这类顾客看来外表温和，有购买的意思， 态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，举 棋不定，对商品的性能、价格以及服务等 常常经过反复比较也难以取舍，很难预料   Content 02 应对策略： 着重在于使其消除犹豫，唤起和鼓励思考三方面。消除犹豫：导购员言行要坚定自信，事实依据充分， 举实例，才能消除其犹豫心理；唤起注意：导购员在面谈中应采取简单明白的话语，并回避那些比较敏感问题，使顾客很快理解导购员的建议，集中思想；鼓励思考：导购员提出问题并应帮助顾客做出合理的 逻辑推理，加以引导，使顾客自己认为购买是有利的，此时做出购买，定使顺理成章不再犹豫。 犹豫不决型 小心谨慎型 Content 02 特点分析： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。   Content 02 应对策略： 要迎合他（她）的速度，说话尽量慢 下来，才能使他（她）感到可信，并且在 解说产品的功能时，最好用专 家的话或 真实的事实，并同时强调产品的安全性和 优越性。  小心谨慎型 Content 02 特点分析： 这类顾客在购买商品时，常为蝇头小得与 推销员讨价还价，总想占点小便宜。希望你 给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨 价还价。   贪小便宜型 Content 02 应对策略： 不能显得过分慷慨，常言道：“一分价钱一分货”。多谈产品的独到之处，同时指出产品带给顾客的利益将大大超过他在产品的投资，从而避免其在价格上纠缠不休，在收尾阶段，可适当给顾客一点额外的好外，突出售后服务，以满足其贪图小利的心理。以女性多见。  贪小便宜型 Content 02 特点分析： 这类顾客多半开朗、乐观、积极、决断 力强，不喜欢婆婆妈妈，拖泥带水，慷慨坦 诚，但也较无耐性，轻率马虎，感情用事， 说一不二，迅速敏捷，这类型人其实最关心 质量与价格。   豪爽干脆型 Content 02 应对策略： 称赞他（她）是一个活的很充实的人，必须符合性情，简短介绍，重点突出，说明产品的用途特点，使用价值及建议，干脆利落，切忌长篇大论，不必拐弯抹角，只要她信任你，做事通常很爽快。同时应强调买卖不成情义在，这样收效会更好。  豪爽干脆型 Content 02 特点分析： 这种类型的人想购买，但没有多余的 钱，找一大堆理由，就是不想买。  经济不足型 Content 02 应对策略： 只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想 治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她） 的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生 不平衡的心理，也可以让他（