如何“来患者”义诊模式的探索与技巧.docxVIP

如何“来患者”：义诊模式的探索与技巧作者：/user/778334/徐燕妮??(经营院长)?15年10月30日 ???阅读：1815次原创 http://www.bS/分享到 　俗话说“三次失败换一次成功”，但是在我们义诊工作中，“千百次的失败未必能换来一次成功”是常态，市场部总在探索最简单，最有效的“来患者”方式，但是一直效果不佳，这是什么回事呢？　　义诊“不来患者”的原因分析　1、 义诊项目不够吸引　刚开始来现在这家医院的时候，他们之前也做过义诊，但是一直效果不佳。我接手义诊工作后也尝试过一些方式，到现在能每次出去义诊都能领回来病人，能让他们消费，都是经历过无数的尝试。那为什么很多医院的义诊都“不来患者”呢，首先我们必须要归结到义诊的源头上去，就是义诊项目不够吸引。现在民营医院都在以各种方式竞争，医院都在村里、社区抢占地盘，施展“浑身解数”，所以万一你的项目不够吸引，人们都已经习以为常，“不来患者”也是理所当然。我见过很多医院下义诊就带一个血压计，一个大夫，人们不来“天经地义”，只能怪自己了。　2、 义诊项目没有针对性　有些医院怕义诊项目不够吸引，每次出去都带一大堆仪器下去检查，检查的人来了很多，但是去医院的没几个，这是为什么呢？全身的免费检查都做完了，还来你们医院干嘛啊，直接去大医院就行了！都为别的医院做贡献了。　3、前期宣传没做好　假设我们的义诊项目是够吸引的，但是没有前期的宣传，人们一样不来。有人可能会说，我天天去义诊啊，忙都忙死了，哪有时间前期宣传啊？所以这就是你“不来患者”的原因之一了。人们不知道你明天来义诊，来专家，要空腹检查，所以就不来了。　4、义诊人员没沟通好　义诊人员沟通没有目的性，或者是目的性太强，或者是说不到点子上，都会“不来患者”。我们之前义诊队有一个B超医生，遇到一些需要进一步检查的患者，都会直接说“我们这里看不清，来医院做吧”，患者一听就懵了，“你看不清，我过来检查什么啊”，因此引起很多患者的反感。还有医生解释完毕后，没有后续，患者觉得知道病情了，但是不知道下一步可以怎样做。义诊必须是一套流程，一个环节脱节，就会造成效果不佳。　5、义诊后没有回访或者回访方式不合适　有一位眼科医院的院长跟我说过一个情况，就是义诊后回访，患者都不来，回访成了“例行公事”，有没有都一样。于是我问他，你们回访的客服有跟去义诊吗？他说没有，就是院内的客服。所以，如果回访人员不熟悉患者情况或者义诊模式的话，回访的“来患者”效果肯定是不好的..　　义诊“来患者”的高效解决办法　1、 关于义诊项目　（1）义诊目的确定　义诊目的的影响着义诊项目的确定，如果你是妇科医院，那内科、外科的内容就可以省略或者简化，以乳腺、宫颈检查为主，目的是拉一些妇科常见病的病人；如果是内科或者综合性医院，就应该多设几个常规检查项目，B超、心电图等，目的是拉一些心脑血管疾病或者是“三高”病人。反正要有针对性，切忌“不伦不类”，例如，我们是中医院，义诊项目就必须有中医特色在。当然，我们也可以事先了解一下其他医院是做什么项目，适当增加别的医院没有的项目去增加亮点。　（2）义诊“理由”的确定　义诊需要有个主题，有个理由，例如“妇女两癌筛查”、“世界爱眼日”“重阳节关爱老人”“二胎优生优育检查”、“关爱工厂职工”等，因为现在的义诊太多，单纯的常规义诊已经达不到很好的回应或者社会影响力，所以医院在义诊前可以设定一个主题，这样去义诊针对性更强，也更好的加深了医院在人们中的印象，增强医院的公益性。　2、 关于义诊人员安排　（1）义诊人员分工　很多医院会把义诊作为日常工作来做，但是我喜欢把每一场义诊都重视起来，特别是刚起步的医院，义诊队伍就是自身形象的代言人，所以义诊人员必须安排好。以下是我们医院现在的每一场义诊人员及分工：　【1】市场专员　职责：与其负责的的村干部或场地负责人联系及建立友好关系，义诊中穿插其中，跟来检查的人沟通，介绍医院及医院项目，引领人们检查；开车接送等。　【2】客服（2名）　职责：填写义诊单及配合医生做解释沟通工作，与患者沟通来院事宜，并记录好每位患者的情况及需求，待回访时候用；义诊后回访。　【3】护士（1名）　职责：测血压血糖。　【4】医生（2-3名）　职责：B超、心电图操作医生，及最后的沟通医生。医生的数量需要根据义诊的主题来去安排，如果去的是一个科室，就安排一个医生即可，去两个科室必须再增加一个医生。医生的选择也是很重要的，直接影响到患者的“第一印象”，所以最好选择资历较高的医生下去。　（2）义诊前人员沟通会　市场部负责人在义诊前必须做好人员的分工安排，明确分工，明确目标，明确项目，做好鼓舞，打好鸡血。义诊时候各人员要坚守其位，做好本职工作，尽量争取义诊中不作临时的人员调动。沟通会还需要交流每次义诊中遇到的不顺及问题，做到及时解决及时优化。