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浅论美国人的商务谈判风格 On the American style of business negotiations摘要：随着世界经济的发展，国际间贸易往来日趋频繁，因此，贸易谈判也变得尤为重要。而美国作为经济、技术最发达的国家之一，其谈判方式在世界上也是最有影响的。本文就论述美国人的谈判风格，并提出了一些相应的思维对策及应对技巧，希望商务人员在谈判中更好地同美国商人合作，做到知己知彼，从而取得谈判成功。 Abstract: With the development of the world economy, more frequent international trade, trade negotiations have become particularly important. As an most developed country in economy and technology American negotiations style in the world is also the most influential. This paper discusses the negotiations style of the Americans and proposed a number of measures and the corresponding response of thinking and skills so that business people in the negotiations can have better cooperation and mutual understanding with the United States businessmen. 关键词：美国商人商务谈判风格 Key words: American businessmen; business; negotiating style 引言：美国是世界上经济、技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚，在国际贸易中有着举足轻重的作用。相应的，美国人的谈判风格也是具有相当大的影响力的。从我国对外贸易的角度讲，美国是我国的主要贸易伙伴。2006年1—9月，中美双边贸易继续保持增长态势，中国继续保持美国第四大出口市场和第二大进口来源国的地位。因此，研究其商务谈判风格是非常有必要的。 一 国际商务谈判的定义和特点（一）国际商务谈判的定义。国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同的国家之间的商务活动，主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。 （二）国际商务谈判的特点。国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。因此，国际商务谈判与国内商务谈判的特征相似。主要有：国际性。跨文化性。复杂性。政策性。困难性。 二 美国人谈判风格的成因分析（一）历史角度。美国是个年轻的国家，从《独立宣言》发表算起，美国仅有二百多年的历史。历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，从美国东海岸进军西海岸的西进运动更代表了美国人的进取和实践精神。年轻的美国一代冒着极大的风险，开拓出一片又一片富饶的新土地。这种开拓精神世代流传。现代的美国人仍然具有强烈的竞争意识和进取精神。此外，美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主制度和西方的世袭贵族就无法生存。因此，在这块土地上生存的人不受权威和传统观念的支配。这种社会文化历史背景培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识。同时，由于深受到犹太民族追求商业利益的影响，他们注重实际，重功利，守信用，重视效率等。 （二）国民角度。富具民族优越感和很强的自信心，热情坦率，性格外向。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在称述己方的观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告。他们注重“对立”，情调“个性”，思维上部分优先，即从部分到整体的思维方。例如讲时间，美国人的顺序是秒-分-时-日-月-年，而中国人的顺序是年-月-日-时-分-秒；在空间概念上，美国人表达的顺序是街道-市-省或洲-国家。美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面，对事情都做两极化的考虑。好-坏，是-非，成功-失败，原因-结果，人-自然，工作-娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思考问题的方式。因此，这些原因造就了美国人的谈判风格独具一格。 （三）重合同，法律观念强。美国人的法律意识根深蒂固。据有关资料披露：平均每450名美国人中就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接关系。美国人的这种法律观念在商业交