《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案.docVIP

《推销与谈判技巧》期末复习题2 一、单选题 1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ） A数量 B价格 C质量 D服务 2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。 A 必要 B能力 C 时间 D资格 3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段 A 开局或破冰 B实质性谈判 C 成交 D结尾 5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式 A 纵向 B 横向 C 前向 D后向 6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ） A 数量 B质量 C 服务 D价格 7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。 A 最高 B最低 C 中间 D国际 8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段 A 接触 B 实质性谈判 C 最后 D最初 9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ） A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交 10、直接推销不包括（）。 A．B．C．D．下列现象中，属于成信号的有A.顾客询问新旧品的比价　B.点头表示认同 C.顾客打哈欠　D.顾客皱眉　 E.顾客询问能否试用商品.称呼对方的名并进自我介绍 Ｂ.感谢对方的接见 Ｃ.赞美及询问 Ｄ.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别 3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？ （ ABCDE ） Ａ.潜在客户的姓名、职业背景等 Ｂ.想好打电话给潜在客户的理由 Ｃ.准备好要说的内容 Ｄ.想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝 E.自我介绍的内容 4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABC DE） A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标 E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象 5、广告创意中应把握好的核心思维是（ABCDE ） A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象 6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ） A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能 7、一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（ AB ） A从维护企业的信誉出发 B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传 D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传 8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ BDE ） A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油，如何安全可靠 9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ A B CD ） A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测10、提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ） A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导 E生动简洁和必要的重复 11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（ AD ） A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比 12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ） A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述 D提出建议 E现场示范 13、现代推销的三部曲是（ ACD ） A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿 14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ） A提出情合理的建 B协助顾客进一步权衡利弊