基础销售技巧培训综述.ppt

Advantage 优点, 功能 由特征发展而来, 指具有什么功能/功用 * Benefit 利益 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性 * 利益与特征小测试 这台吸尘器上的皮管要比一般的长出两倍 这架照像机上带有自拍装置 我们的产品在电视上做过全国性广告宣传 本除臭剂可维持功效12小时以上 这种电剃刀有十一度倾角特别设计 这台复印机可在4秒钟内复印出清晰,干净的的复印件 体能测试的结果证明你的身体健康水平如同40岁 * 举例 时装 * 看谁的本领大? 目的: 练习FAB技巧 方法 分组: 分成六组 每组成员根据产品特征,尽可能多地列出这些特征可带来的利益 每组简报3分钟 * FAB 摘要 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,从而达成缔结 * 利益陈述点 以公司为利益出发点 以产品为利益出发点 以提供服务为利益出发点 以人力资源为利益出发点 * 处理客户的反应 接受 不关心 怀疑 拒绝 * 处理客户的反应 接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结 * 开场白为什么要有一个好的开始？ 目的: 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题 *